Der Angriff des Newcomers

FALLSTUDIE:

HBM August 2010

Die ers­ten Mi­nu­ten des Mitt­wochs ver­brach­te Joe Ulan goo­gelnd im Büro. Wie wohl das Wet­ter auf Sar­di­ni­en war? Er, Anna und sei­ne Jungs woll­ten am Sams­tag dort­hin flie­gen. Auch wenn ihm der Ge­dan­ke an den Ali­ta­lia-Flug nicht be­hag­te, war die Aus­sicht auf zwei Wo­chen Strand­ur­laub all­zu ver­lo­ckend. Kei­ne Fra­gen des Chefs nach der neu­en, ver­spä­te­ten Kun­de­ni­ni­tia­ti­ve. Kei­ne Aus­re­den der Be­reichs­lei­ter für Fest­netz, Mo­bil und In­ter­net, wa­rum ihre je­wei­li­gen Ser­vice­cen­ter und Ge­büh­ren­ab­rech­nungs­sys­te­me nicht in­te­griert wer­den kön­nen. Kei­ne Mee­tings in Sicht, kei­ne Prä­sen­ta­tio­nen zum Vor­be­rei­ten. Er konn­te es kaum er­war­ten, sei­nen Mar­ke­ting­chef-An­zug ab­zu­le­gen und in die Frei­zeit­klei­dung ei­nes Fa­mi­li­en­va­ters zu schlüp­fen.
Nur noch 72 Stun­den, dach­te Ulan und lä­chel­te, als er sei­ne mor­gend­li­che Lek­tü­re, die „Fi­nan­ci­al Ti­mes“, auf­schlug. Schmal­lip­pig wur­de er, als er die ganz­sei­ti­ge An­zei­ge auf Sei­te drei ent­deck­te. „Für im­mer kos­ten­lo­ses In­ter­net mit Tel­Zip! Spa­ren Sie bis zu 450 Dol­lar im Jahr, wenn Sie von Me­ri­di­com wech­seln!“
Der klei­ne Mo­bil­funk­be­trei­ber Tel­Zip war be­strebt, neue Märk­te zu er­obern. Tel­Zip hat­te ent­schie­den, einen kos­ten­lo­sen Breit­band­ser­vice für Ge­schäfts­kun­den an­zu­bie­ten, die wil­lens wa­ren, ih­ren jet­zi­gen Pro­vi­der zu ver­las­sen und ein lang­fris­ti­ges Ver­trags­ver­hält­nis ein­zu­ge­hen. Me­ri­di­com als der äl­tes­te und größ­te Te­le­kom­mu­ni­ka­ti­ons­an­bie­ter des Lan­des war es ge­wöhnt, alte und neue Wett­be­wer­ber - dar­un­ter grö­ße­re Mo­bil­fun­kun­ter­neh­men, Ka­bel­fern­seh­be­trei­ber und In­ter­net­pro­vi­der - bei den Prei­sen in al­len Ser­vices um die üb­li­chen 10 Pro­zent zu un­ter­bie­ten. Me­ri­di­com war der Preis­füh­rer in der Bran­che, Wett­be­wer­ber rea­gier­ten prompt auf alle Än­de­run­gen. Nun also än­der­te Tel­Zip die Spiel­re­geln. Nicht etwa durch ein schnell wach­sen­des, mar­gen­star­kes Pro­dukt, son­dern durch den fron­ta­len An­griff auf Me­ri­di­coms Markt­füh­rer­schaft.
Ulan hat­te die Nach­richt noch nicht ver­daut, als Un­ter­neh­mens­chef Ge­rald Seg­ner in der Tür stand. „Wa­rum wuss­ten wir da­von nichts?“, frag­te er mit erns­ter, aber ru­hi­ger Stim­me.
„Wir dach­ten, Tel­Zip wür­de in neue Märk­te ge­hen“, ant­wor­te­te Ulan. „Aber ich habe nicht da­mit ge­rech­net, dass es das In­ter­net sein könn­te oder die Kos­ten­los-Schie­ne.“
„Schau­en Sie, die­se An­zei­ge ist ein Schock, aber es ist nicht Tel­Zip, was mir Sor­gen be­rei­tet“, sag­te Seg­ner. „Wir ha­ben Prei­sat­ta­cken sol­cher Mos­ki­tos in der Ver­gan­gen­heit igno­riert und sind trotz­dem an der Spit­ze ge­blie­ben. Me­ri­di­com ist eine der be­kann­tes­ten Mar­ken im Land, selbst in Eu­ro­pa. Kun­den, ins­be­son­de­re Ge­schäfts­kun­den, ken­nen un­se­re Qua­li­tät und ver­trau­en auf sie. Das wol­len wir nicht aufs Spiel set­zen. Die Fra­ge ist: Kann die­se Dro­hung grö­ßer wer­den? Das Wort ,kos­ten­los' er­zeugt Auf­merk­sam­keit, be­son­ders bei der Pres­se. Soll­ten auch noch un­se­re grö­ße­ren Wett­be­wer­ber dem Bei­spiel fol­gen, wür­den Kun­den das An­ge­bot dann ernst­haft in Er­wä­gung zie­hen?“
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