Gratis kann teuer werden

EDITORIAL

HBM April 2010

Wenn über deut­sche Un­ter­neh­men, ins­be­son­de­re den so­ge­nann­ten Mit­tel­stand, ge­spro­chen wird, fal­len häu­fig große Wör­ter wie Welt­markt­füh­rer, Pre­mi­u­man­bie­ter und Hoch­preiss­tra­te­gie. Doch ganz so gol­den ist die Lage nicht. In­ter­na­tio­na­le Kon­kur­renz setzt den deut­schen Fir­men mas­siv zu, die Ren­di­ten sind be­reits stark un­ter Druck ge­ra­ten. Nun ist es na­he­zu über­le­bens­wich­tig ge­wor­den, die rich­ti­ge Preiss­tra­te­gie zu wäh­len. In un­se­rem vor­lie­gen­den Schwer­punkt Mar­ke­ting ha­ben wir da­her für Sie Bei­trä­ge her­aus­ra­gen­der Ex­per­ten zum The­ma Pri­cing zu­sam­men­ge­stellt.
Den An­fang macht Her­mann Si­mon. Der Ge­schäfts­füh­rer und Chair­man der Un­ter­neh­mens­be­ra­tung Si­mon-Ku­cher & Part­ners er­klärt, was Un­ter­neh­men jetzt tun soll­ten, um ihre Po­si­tio­nie­rung im Hoch­preis­seg­ment ab­zu­si­chern. Da­bei müs­sen die ei­ge­nen Kom­pe­ten­zen kri­tisch hin­ter­fragt wer­den. Si­mon be­schreibt aber auch, wie Ma­na­ger prü­fen kön­nen, ob sich der Ein­stieg ins Ul­tra-Nied­rig­preis­seg­ment lohnt. Auf die­sem meist in Schwel­len­län­dern zu fin­den­den Markt für ex­trem bil­li­ge Pro­duk­te las­sen sich die größ­ten Wachs­tums­ra­ten er­zie­len. „Wel­che Preiss­tra­te­gi­en jetzt funk­tio­nie­ren“ le­sen Sie ab Sei­te 28.
Der Preis ist die schärfs­te al­ler Mar­ke­ting­waf­fen. Über die­se Aus­sa­ge sind sich Wis­sen­schaft­ler und Prak­ti­ker im Grun­de ei­nig. Den­noch ma­chen Ma­na­ger bei der Preis­ge­stal­tung im­mer wie­der vie­les falsch. Mi­cha­el Scholl, Ge­schäfts­füh­rer bei der Un­ter­neh­mens­be­ra­tung Prof. Hom­burg & Part­ner, und sein Ko­au­tor Dirk Tot­zek ha­ben die fünf größ­ten Irr­tü­mer für Sie ana­ly­siert. Sie schil­dern an­hand von Bei­spie­len aus der Pra­xis, wie es zu die­sen Feh­lern kommt, und ge­ben Rat, wie Ma­na­ger sie ver­mei­den kön­nen. Den Bei­trag „Die Preis­po­li­tik pro­fes­sio­na­li­sie­ren“ fin­den Sie auf Sei­te 42.
Au­ßer­dem stel­len in die­sem Schwer­punkt die bei­den US-Mar­ke­ting­pro­fes­so­ren Re­bec­ca Ha­mil­ton und Joy­de­ep Sri­va­sta­va von der Uni­ver­si­ty of Ma­ry­land ihre ak­tu­ells­ten For­schungs­er­geb­nis­se vor. Da­nach ist es für Un­ter­neh­men ex­trem wich­tig her­aus­zu­fin­den, wie viel die Kun­den für die ein­zel­nen Be­stand­tei­le ei­nes An­ge­bots zu zah­len be­reit sind. Wa­rum oft gilt „Gra­tis kann teu­er wer­den“, er­fah­ren Sie in dem Bei­trag auf Sei­te 40.
Un­ter dem Druck in­ter­na­tio­na­ler Kon­kur­renz ist es über­le­bens­wich­tig ge­wor­den, die rich­ti­ge Preiss­tra­te­gie zu wäh­len.
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