Achten Sie auf Superkunden!

KUNDENORIENTIERUNG II:

HBM März 2010

In fast je­der Pro­dukt­ka­te­go­rie sind rund 10 Pro­zent der Kun­den für mehr als 50 Pro­zent der Ge­win­ne ver­ant­wort­lich. Die­se Su­per­kun­den, wie wir sie nen­nen, sind Kon­su­men­ten, die 2,5 Kilo Hot­dogs pro Mo­nat ver­zeh­ren und vier pro Mahl­zeit ver­schlin­gen. Es sind Bü­ro­men­schen, die acht ver­schie­de­ne Hef­ter be­sit­zen, um Pa­pier zu­sam­men­zut­a­ckern. Sie wis­sen, was sie wol­len; sie kau­fen eine Men­ge Pro­duk­te und sind be­reit, viel aus­zu­ge­ben. Sie sind lei­den­schaft­lich und en­ga­giert - ge­le­gent­lich et­was zwang­haft -, und es gibt sie in al­len Bran­chen, von Er­fri­schungs­ge­trän­ken über Flug­rei­sen und Fast Food bis hin zu Pro­duk­ten für die Mund­hy­gie­ne.
Vie­le Ma­na­ger glau­ben, dass ihre Su­per­kun­den eine sel­te­ne Spe­zi­es sind, de­ren enor­me Nach­fra­ge we­nig Rück­schlüs­se auf die Wün­sche nor­ma­ler Kun­den er­laubt. Sie ge­hen da­von aus, dass Su­per­kun­den be­reits ge­nug Pro­duk­te kon­su­mie­ren. Ih­nen mehr an­zu­bie­ten wür­de kei­nen Sinn er­ge­ben.
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