Hartnäckige Feilscher

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HBM Januar 2010

Die in­di­sche Art zu ver­han­deln un­ter­schei­det sich fun­da­men­tal von der des Wes­tens. Das im Hin­di Tol-mol ge­nann­te Ver­han­deln um­fasst das Feil­schen der in­di­schen Haus­frau beim Ein­kauf auf dem Frisch­markt eben­so wie den Streit ei­nes Ein­kaufs­lei­ters mit sei­nem Roh­stofflie­fe­ran­ten über Ra­bat­te und Zah­lungs­zie­le. Zum Tol-mol ge­hört auch die Ab­fuhr, die ein in­di­scher Ta­xi­fah­rer ei­nem Fahr­gast er­teilt, ob­wohl er eine Leer­fahrt macht.
Im Kern geht es da­bei im­mer um das Ab­wä­gen von Preis und Leis­tung. Wer in In­di­en ver­han­delt, ver­sucht mehr Leis­tung zu ei­nem stets sin­ken­den Preis zu ver­lan­gen. Das dau­ert so­lan­ge, bis der Kun­de eine Lö­sung ge­fun­den hat, die er sub­jek­tiv für ide­al hält.
Die An­lie­gen, Be­dürf­nis­se oder In­ter­es­sen des aus­län­di­schen Ver­hand­lungs­part­ners sind da­bei un­ter­ge­ord­net oder wer­den so­gar ver­nach­läs­sigt. Den Sta­tus als Part­ner er­reicht ein Lie­fe­rant erst nach vie­len Jah­ren. Bis da­hin ist er die Ge­gen­par­tei und selbst da­für ver­ant­wort­lich, ob er sein Ver­hand­lungs­ziel er­reicht oder nicht. Pe­ter Spen­ger, CEO des schwei­ze­ri­schen Ul­tra­schall-Tech­no­lo­gie­her­stel­lers Tel­so­nic, be­stä­tigt aus ei­ge­ner Er­fah­rung: „In­di­sche Ge­schäfts­part­ner sind sehr gut vor­be­rei­tet und ha­ben eine kla­re Vor­stel­lung von den Zie­len in ei­ner Ver­hand­lung. Es fällt auf, dass der in­di­sche Part­ner stets sehr ge­dul­dig ist, je­doch nicht aus­ge­spro­chen kom­pro­miss­be­reit.“
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