Wenn Verträge Vertrauen zerstören

VERHANDLUNGEN:

HBM Juni 2009

Wenn Ma­na­ger Ver­trä­ge ab­schlie­ßen, dann tun sie dies in dem gu­ten Glau­ben, auf die­se Wei­se das Ver­trau­en in die Ge­schäfts­be­zie­hung zu stär­ken und das Ri­si­ko zu mi­ni­mie­ren. Un­glück­li­cher­wei­se kön­nen Ver­trä­ge je­doch ge­nau jene Pro­ble­me, die sie an­geb­lich lö­sen sol­len, dra­ma­tisch ver­stär­ken, und zwar vor al­lem in drei Fäl­len: wenn Ver-trä­ge zu de­tail­liert sind, wenn sie zu starr sind oder wenn sie Si­gna­le von Miss­trau­en aus­sen­den. Dar­aus er­ge­ben sich die fol­gen­den Emp­feh­lun­gen für Ver­trags­part­ner:
Ge­stal­ten Sie Ver­trä­ge nicht zu de­tail­liert. Wenn sich Ver­trags­part­ner ver­trau­en sol­len, er­for­dert dies, dass sie sich ge­gen­sei­tig gute Ab­sich­ten und mo­ra­lisch ein­wand­frei­es Han­deln un­ter­stel­len. Ver­trä­ge, die jede nur mög-li­che In­ter­ak­ti­on ge­nau de­fi­nie­ren, kön­nen das Ver­trau­en un­ter­mi­nie­ren. Sie ma­chen ge­nau jene spon­ta­nen und ver­trau­ens­vol­len Ges­ten un­mög­lich, die Ge­schäfts­part­ner oft­mals ein­set­zen, um ihre gu­ten Ab­sich­ten zu be­wei­sen.
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