Ran an den Kunden

HBM April 2009

Erst war es nur das Pro­blem we­ni­ger Bran­chen, nun be­trifft es fast alle Un­ter­neh­men: Die Auf­trä­ge blei­ben weg. Im Un­ter­schied zu den nach wie vor kauf­freu­di­gen pri­va­ten Kon­su­men­ten ha­ben vie­le Ge­schäfts­kun­den voll auf die Brem­se ge­tre­ten. Etats sind ein­ge­fro­ren und teil­wei­se er­heb­lich ge­kürzt; Stra­te­gi­en ge­ra­ten ins Wan­ken; die Ver­ga­be von Auf­trä­gen wird nicht sel­ten Vor­standssa­che.
Wie schafft es Ihr Ver­trieb, in die­sen schwie­ri­gen Zei­ten gute Um­sät­ze zu ma­chen? In un­se­rer Ti­tel­ge­schich­te schla­gen US-Un­ter­neh­mens­be­ra­ter Phi­lip Lay und sei­ne Ko­au­to­ren ein völ­lig neu­es Vor­ge­hen im B2B-Ge­schäft vor. Kern des Kon­zepts: Iden­ti­fi­zie­ren Sie ein für den Kun­den be­droh­li­ches, aber noch un­be­kann­tes Pro­blem, su­chen Sie nach ei­ner über­zeu­gen­den Lö­sung, und prä­sen­tie­ren Sie das Gan­ze ei­nem mög­lichst hoch­ran­gi­gen Ent­schei­der. Wie das ge­nau funk­tio­niert, le­sen Sie in „Pro­vo­zie­ren Sie Ihre Kun­den“ ab Sei­te 20.
Jede Kri­se ist gut, weil sie zum Nach­den­ken und Um­den­ken an­regt. Gründ­lich nach­ge­dacht hat eine Grup­pe von 17 Wis­sen­schaft­lern der Uni­ver­si­tät St. Gal­len; sie hat ihre The­sen in ei­nem um­fang­rei­chen Pa­pier zu­sam­men­ge­fasst. Chri­stoph Lech­ner, Pro­fes­sor für stra­te­gi­sches Ma­na­ge­ment an der Hoch­schu­le, räumt im In­ter­view Ver­säum­nis­se sei­ner Zunft ein, zieht Kon­se­quen­zen für die Aus­bil­dung des Füh­rungs­nach­wuch­ses und for­dert Ver­än­de­run­gen in den Un­ter­neh­men. „Ma­na­ger über­schät­zen sich“ le­sen Sie ab Sei­te 12.
Eine Grup­pe von Ma­na­gern, Be­ra­tern und Pro­fes­so­ren um den US-Vor­den­ker Gary Ha­mel stellt so­gar einen 25 Punk­te um­fas­sen­den Ka­ta­log der wich­tigs­ten Her­aus­for­de­run­gen für eine mo­der­ne­re und bes­se­re Un­ter­neh­mens­füh­rung vor. Die Es­senz die­ser Über­le­gun­gen fin­den Sie in „Missi­on: Ma­na­ge­ment 2.0“ ab Sei­te 86.
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