Mehr Flexibilität

NEUE ERKENNTNISSE ZU HBM-BEITRÄGEN:

HBM Januar 2009

Ha­ben Sie je­mals be­ob­ach­tet, wie ei­ner Ih­rer Wett­be­wer­ber Ge­win­ne von Kun­den ein­heims­te, die Sie mit Ih­rer An­fra­ge nicht be­hel­li­gen woll­ten? Viel­leicht pas­sier­te das, weil in Ih­rem Un­ter­neh­men der Cu­sto­mer Li­fe­ti­me Va­lue (CLV) auf tra­di­tio­nel­le Wei­se be­rech­net wird. Das kann ein teu­rer Feh­ler sein.
Beim Stan­dardan­satz des Cu­sto­mer Li­fe­ti­me Va­lue wird der Ka­pi­tal­wert al­ler er­war­te­ten Um­sät­ze und Mar­ke­tin­g­aus­ga­ben über eine be­stimm­te Zeit für einen be­stimm­ten Kun­den kal­ku­liert (zum Bei­spiel für Mo­na­te, Jah­re oder so­gar De­ka­den). Die Faust­re­gel lau­tet: Be­hal­ten Sie die Kun­den mit po­si­ti­vem Ka­pi­tal­wert, und tren­nen Sie sich von je­nen mit ne­ga­ti­vem Er­geb­nis. Die kon­ven­tio­nel­le Be­rech­nung lie­fert al­ler­dings ein eher sta­ti­sches Bild, und sie ist feh­ler­an­fäl­lig. Denn nie­mand be­wer­tet, wie fle­xi­bel Un­ter­neh­men ei­nem be­stimm­ten Kun­den kün­di­gen kön­nen. Doch Fle­xi­bi­li­tät be­deu­tet Op­tio­nen. Und Op­tio­nen ha­ben einen Wert.
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