Wenn Kunden zu vernünftig sind

MARKETING:

HBM September 2008

Wir alle frö­nen un­se­ren klei­nen Ver­gnü­gun­gen oder Las­tern, aber in der Re­gel las­sen wir uns von ei­nem tief sit­zen­den Pflicht­ge­fühl lei­ten. Wir glau­ben, bes­ser da­mit zu fah­ren, wenn wir Ar­beit der Frei­zeit, Not­wen­di­ges dem Lu­xus vor­zie­hen und wenn wir Geld spa­ren, statt es im­pul­siv aus­zu­ge­ben. Aber wür­de es uns nicht viel­leicht viel glück­li­cher ma­chen, un­ver­nünf­ti­ger zu sein?
Un­se­re For­schun­gen zei­gen: Men­schen be­dau­ern es lang­fris­tig ge­se­hen oft au­ßer­or­dent­lich, wenn sie sich be­stimm­te Ver­gnü­gen nicht ge­gönnt ha­ben. Da­ge­gen währt der Ka­ter dar­über, ein­mal über die Strän­ge ge­schla­gen zu sein, nur recht kurz.
Die­ser Ef­fekt ist sehr stark. Wir konn­ten das Kauf­ver­hal­ten der an un­se­rer Stu­die teil­neh­men­den Per­so­nen be­ein­flus­sen, in­dem wir sie le­dig­lich dar­an er­in­ner­ten, dass sie es spä­ter ein­mal sehr be­reu­en könn­ten, sich einen Lu­xus ver­sagt zu ha­ben.
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