Wie Flatrates profitabel werden

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HBM September 2008

Un­ter­neh­men aus den ver­schie­dens­ten Bran­chen ex­pe­ri­men­tie­ren seit ei­ni­gen Jah­ren mit Fla­tra­tes: Mu­sik, Te­le­fon­ge­sprä­che oder Strom wer­den pau­schal be­zahlt und un­be­grenzt ge­nutzt. Doch die­se An­ge­bo­te ha­ben Tücken. Ei­ner­seits nei­gen Kun­den dazu, eine Fla­tra­te zu wäh­len, ob­wohl die in­di­vi­du­el­le Ab­rech­nung bil­li­ger wäre, was lang­fris­tig zu Un­zu­frie­den­heit führt. Mit den ech­ten Viel­nut­zern da­ge­gen ma­chen vie­le Fir­men ein Mi­nus­ge­schäft. Eine Fol­ge: Fla­tra­te-An­bie­ter kün­di­gen im­mer öf­ter Pau­schal­diens­te zum Bei­spiel für Strom we­gen über­mä­ßi­ger Nut­zung.
Das Pro­blem ist we­ni­ger die Gier der Kun­den als viel­mehr die Art, wie Fla­tra­te-An­ge­bo­te ge­stal­tet sind. Aus Ge­sprä­chen mit den ver­ant­wort­li­chen Ma­na­gern wis­sen wir, dass die meis­ten An­bie­ter sich ein­fach an den Prei­sen der Kon­kur­renz ori­en­tie­ren - und we­nig über die Nut­zung der Dienst­leis­tung bei Fla­tra­tes wis­sen oder zu we­nig dar­über nach­den­ken. So­bald der Preis fest­ge­legt ist und die Dienst­leis­tung auf dem Markt ein­ge­führt wur­de, gilt: Ab­satz- und Um­satz­zie­le er­reicht, Auf­ga­be er­le­digt. Das böse Er­wa­chen kommt spä­ter. So zei­gen un­se­re For­schungs­er­geb­nis­se, dass Fir­men, die ihre An­ge­bo­te pro Pro­dukt- oder pro Zeit­ein­heit ab­rech­ne­ten, durch­schnitt­lich etwa 40 Pro­zent mehr Um­satz pro Kun­den er­zie­len.
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