Eine Gussform für das Management

FALLSTUDIE:

HBM Februar 2007

Er ver­lässt ge­ra­de das Ge­bäu­de und nimmt Troll und Schlumpf mit", sag­te die tie­fe männ­li­che Stim­me, die aus dem Han­dy in Anne Bachs Hän­den zu ver­neh­men war. Die Per­so­nal­che­fin warf dem Ge­schäfts­füh­rer von Kö­nig Foods, Tho­mas An­to­ni, einen fra­gen­den Blick zu. Er saß ihr ge­gen­über. An­to­nis Hand­be­we­gung be­sag­te: "Las­sen Sie ihn, las­sen Sie ihn."
Den­nis Lo­ber, der so­eben ent­las­se­ne Ver­trie­bs­lei­ter In­land von Kö­nigs Scho­ko­la­den- und Kon­fek­t­ab­tei­lung wur­de von ei­nem Mit­ar­bei­ter der Per­so­nal­ab­tei­lung aus dem Ge­bäu­de be­glei­tet. Un­ter den per­sön­li­chen Sa­chen, die er mit­nahm, be­fan­den sich auch ge­rahm­te Dru­cke von Troll und Schlumpf, den Wer­be­fi­gu­ren, die Kö­nig Foods für sei­ne An­zei­gen­kam­pa­gne in den spä­ten 50er und den frü­hen 60er Jah­ren ent­wor­fen hat­te. Ei­ni­ge Mit­glie­der des Füh­rungs­teams - die bes­ten Ma­na­ger des Jah­res 2004 - hat­ten die­se Samm­ler­stücke als Teil ei­nes Bo­nus er­hal­ten. Die Dru­cke wa­ren heiß be­gehrt, zu­mal es nur un­ge­fähr ein Dut­zend da­von gab.
„Ich hof­fe, dass ich sie nie­mals bei Ebay ent­de­cke“, be­merk­te An­to­ni ne­ben­bei, be­vor er sei­ne Auf­merk­sam­keit wie­der dem ak­tu­el­len The­ma wid­me­te. Anne Bach war bei ihm, um mit ihm die schlech­te Stim­mung im

Ver­trieb, die jüngs­te Ma­na­ge­ment­kri­se des Un­ter­neh­mens, zu be­spre­chen.
Den­nis Lo­ber hat­te sich in der Fir­ma hoch­ge­ar­bei­tet. Als ener­gi­scher lo­ka­ler Han­dels­ver­tre­ter hat­te er Ein­druck bei sei­nen Vor­ge­setz­ten ge­macht. Dar­um för­der­te man ihn durch Ma­na­ge­ment­se­mi­na­re und mach­te ihn zum Ge­biets­lei­ter. Nach sechs Jah­ren auf die­sem Pos­ten, der Marktein­füh­rung von acht Pro­duk­ten und ei­nem Füh­rungs­wech­sel über­nahm Lo­ber die Spit­ze des Ver­trie­bs­teams In­land. Sei­ne Krea­ti­vi­tät und sei­ne Im­pul­si­vi­tät wur­den so­wohl als Füh­rungs­stär­ken als auch als mög­li­che Schwä­chen an­ge­se­hen. Un­ge­fähr ein Jahr nach­dem Lo­ber die Lei­tung des Ver­trie­bs über­nom­men hat­te, woll­te Kö­nig meh­re­re klas­si­sche Scho­ko­rie­gel in li­mi­tier­ter Auf­la­ge in be­son­de­ren Ge­schmacks­rich­tun­gen auf den Markt brin­gen.
Das Un­ter­neh­men hoff­te, der Mar­ke da­mit neu­en Schwung zu ge­ben. Lo­ber scha­de­te sich bei die­sem Pro­jekt mit sei­ner im­pul­si­ven Na­tur: Er traf eine Rei­he schlech­ter Ent­schei­dun­gen zur Ver­mark­tung der neu­en Pro­duk­te, wand­te ei­ni­ge frag­wür­di­ge Ver­kaufs­me­tho­den an und ver­lor das Ver­trau­en sei­ner Kun­den und sei­nes Ver­trie­bs­teams und schließ­lich auch noch sei­nen Job.
„Der nächs­te Ver­trie­bs­lei­ter wird eine Men­ge kit­ten müs­sen, ex­tern und in­tern“, be­merk­te Anne Bach ab­schlie­ßend, nach­dem sie die Si­tua­ti­on ge­schil­dert hat­te, und mach­te noch ei­ni­ge zu­sätz­li­che No­ti­zen in Lobers Per­so­nal­ak­te.
„Wir ha­ben am Va­len­tins­tag schlech­te Ver­kaufs­zah­len er­zielt - ich möch­te nicht, dass Os­tern das Glei­che pas­siert“, sag­te An­to­ni ver­är­gert und re­si­gniert. „Wer kommt in­fra­ge?“
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