Den Vertrieb im Ausland besser steuern

EXPORT:

HBM Februar 2007

Zwi­schen Her­stel­lern von In­dus­trie­gü­tern und ih­ren welt­weit ver­teil­ten Ver­trie­bs­ge­sell­schaf­ten herrscht häu­fig schlech­te Stim­mung. Ver­trie­bs­mit­ar­bei­ter füh­len sich von den Kol­le­gen aus dem Stamm­haus ge­gän­gelt, miss­ach­tet - oder als Sün­den­bock miss­braucht. Die Re­gel ist, dass bei al­len Ent­schei­dun­gen die Per­spek­ti­ve des Her­stel­lers do­mi­niert und die In­ter­es­sen der Ver­trie­bs­kol­le­gen im Aus­land schnell un­ter den Tisch fal­len - selbst wenn de­ren Vor­schlä­ge Stra­te­gi­en und Ar­beits­ab­läu­fe ver­bes­sern wür­den.
Um die­sen täg­li­chen Que­re­len im in­ter­na­tio­na­len Ge­schäft auf die Spur zu kom­men, ha­ben wir ge­mein­sam mit an­de­ren Wis­sen­schaft­lern die Zu­sam­men­ar­beit zwi­schen Stamm­haus und Ver­trie­bs­ge­sell­schaf­ten un­ter­sucht. Wir be­frag­ten 45 Ex­per­ten in den Markt­or­ga­ni­sa­tio­nen in­ter­na­tio­na­ler In­dus­trie­un­ter­neh­men. Dar­über hin­aus ant­wor­te­ten Mit­ar­bei­ter aus 240 eu­ro­päi­schen Toch­ter­ge­sell­schaf­ten und Ver­tre­tun­gen der 20 um­satz­stärks­ten In­dus­trie­gü­ter­her­stel­ler in der Schweiz auf einen von uns ent­wi­ckel­ten Fra­ge­bo­gen. Un­ter dem Be­griff Ver­trie­b­s­part­ner ver­ste­hen

wir da­bei Toch­ter­ge­sell­schaf­ten, un­ab­hän­gi­ge Ver­tre­tun­gen und Han­dels­agen­ten, die die Pro­duk­te und Leis­tun­gen des Her­stel­lers in den aus­län­di­schen Märk­ten ver­kau­fen.
Das Er­geb­nis un­se­rer Un­ter­su­chun­gen wirft ein schlech­tes Licht auf die Zu­sam­men­ar­beit zwi­schen Stamm­haus und Ver­trie­bs­ge­sell­schaf­ten. Bei 24 Fak­to­ren wie „In­no­va­ti­ve Neu­ent­wick­lun­gen“, „Fi­nan­zie­rungs­pro­gram­me für Kun­den“, „In­for­ma­tio­nen über Wett­be­werb, Markt und Kun­den“ oder „Ant­wort­zei­ten auf An­fra­gen der Ver­trie­b­s­part­ner“ wa­ren ein bis zwei Drit­tel der Be­frag­ten un­zu­frie­den. Vie­le die­ser Fak­to­ren be­wer­ten die Ver­trie­b­s­part­ner vor Ort als sehr wich­tig für den lo­ka­len Ge­schäfts­er­folg - in­di­rekt gilt das na­tür­lich auch für den Ge­schäfts­er­folg des Her­stel­lers.
Auf der Ba­sis un­se­rer Un­ter­su­chung ha­ben wir sie­ben Stell­he­bel iden­ti­fi­ziert, die für eine er­folg­rei­che Zu­sam­men­ar­beit zwi­schen Ver­trie­b­s­part­nern und dem Stamm­haus be­son­ders ent­schei­dend sind, und sie nach der Be­deu­tung für den lo­ka­len Ge­schäfts­er­folg ge­ord­net. Die­se sie­ben The­men­kom­ple­xe wur­den von den Be­frag­ten am häu­figs­ten ge­nannt, ne­ben zahl­rei­chen an­de­ren, die aber nur ver­ein­zelt auf­tauch­ten. Da die An­for­de­run­gen in den ein­zel­nen Un­ter­neh­men sich häu­fig un­ter­schei­den, kön­nen wir kein Pa­tent­re­zept für die Lö­sung der Pro­ble­me ent­wi­ckeln. Wir kön­nen aber an­hand von Bei­spie­len zei­gen, wie ein­zel­ne Un­ter­neh­men Wege ge­fun­den ha­ben, die Schwie­rig­kei­ten in der Zu­sam­men­ar­beit mit dem in­ter­na­tio­na­len Ver­trieb zu lö­sen. Die Bei­spie­le von BASF, De­gus­sa, Hil­ti und wei­te­ren füh­ren­den Her­stel­lern sol­len als An­re­gung die­nen, um für die ei­ge­nen Be­dürf­nis­se pas­sen­de Lö­sun­gen zu ent­wi­ckeln.
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