Bill MacLeod atmete auf, als die Vorstandssitzung endlich vorbei war. Er hatte gerade eine der anstrengendsten Konferenzen seiner sechsjährigen Karriere als Chef des IT-Dienstleisters Fusilier Technology hinter sich. Zwar hatte er auch nichts anderes erwartet, denn schließlich war es vor allem um die Frage gegangen, warum Fusilier den Auftrag von Chase Dynamics, einem großen Dienstleistungsunternehmen der Ölindustrie, an die Konkurrenz verloren hatte.
Chase Dynamics war bislang einer der größten und treuesten Kunden von Fusilier gewesen. Und - was die Sache noch schlimmer machte - der Auftrag wäre ein Riesengeschäft gewesen - 40 Millionen Dollar schwer. Fusilier hätte das 23 Länder umspannende IT-Netzwerk von Chase auf den neuesten Sicherheitsstand bringen und die Kommunikation zwischen
den verschiedenen Standorten des Unternehmens verbessern sollen.
Elena Gonzalez, als Verkaufsleiterin für Chase zuständig und seit Ewigkeiten bei Fusilier, hatte sich während der Besprechung nicht gerade mit Ruhm bekleckert. Als ein paar Mitglieder des Fusilier-Boards, allen voran Ed Zorthian, sie ins Kreuzverhör genommen hatten, war sie immer nervöser geworden.
Von einem Mann wie Zorthian, der im Silicon Valley legendären Ruhm genoss und dort zwei Riesenunternehmen (Silicon Devices und Deximation) gegründet hatte, durch die Mangel gedreht zu werden war wahrhaftig kein Vergnügen. Und Elena Gonzalez war an solche Situationen nicht gewöhnt. In den vergangenen Jahren hatten ihre Verkäufer stets Spitzenleistungen gebracht; noch nie hatte sie einen wichtigen Kunden verloren.
Der Verlust von Chase war ein schwerer Schlag für Fusilier. Die Umsätze stagnierten ohnehin schon seit fünf Jahren. Natürlich war die Flaute in der IT-Branche mit schuld an der Misere. Was MacLeod aber weitaus mehr Sorgen machte, war, dass der Entwicklungsvorsprung von Fusilier in seinen Kernbereichen allmählich abnahm. Das Unternehmen musste die Preise immer weiter senken, um konkurrenzfähig zu bleiben.
Für Elena Gonzalez kam der Flop zu einem denkbar schlechten Zeitpunkt. Immerhin war sie die wichtigste firmeninterne Kandidatin für die Nachfolge von Mark Hartley an der Spitze des Vertriebs.
Elena Gonzalez, eine stattliche Frau mit rundem, warmherzigem Gesicht, verteidigte das Verkaufsteam, das für den Kunden zuständig gewesen war. Doch Zorthian wischte ihre Argumente beiseite. „Ich verstehe nicht, wie so etwas passieren konnte, Mrs. Gonzalez. Wir hatten doch die besseren Beziehungen zu Chase im Vergleich zu unserem Konkurrenten Network Protect“, sagte er.
„Hatten wir auch“, gab Elena Gonzalez zurück. „Ich weiß, dass Paul Holmes, der CIO von Chase, viel von uns hält. Aber Chase hat die Entscheidung eben nicht Holmes und seinen IT-Leuten überlassen.“
Braucht der Vertrieb eine harte Hand?
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