So finden Sie Schwach­stel­len

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HBM Oktober 2006

Die Ar­beit des Ver­trie­bs war noch nie so schwie­rig wie heu­te. Die Kun­den sind im­mer bes­ser in­for­miert und wer­den an­spruchs­vol­ler. Zu­dem ver­schwimmt die Gren­ze zwi­schen Pro­dukt, Dienst­leis­tung und Lö­sung. Wie ver­än­dert sich der Ver­trieb in die­ser kom­pli­zier­ten Lage? Und wie wird er bes­ser?
Um das her­aus­zu­fin­den, führ­ten wir die Fo­rum-Sa­les-Ef­fec­tiven­ess-Stu­die durch. Wir be­frag­ten welt­weit 111 hoch­ran­gi­ge Ver­trie­bs­ma­na­ger in 96 großen Un­ter­neh­men aus 17 Bran­chen. All die­se Fir­men ha­ben eine sehr star­ke Ver­trie­bs­or­ga­ni­sa­ti­on. 42 der Un­ter­neh­men wur­den von „For­tu­ne“ mit dem Eti­kett „most ad­mi­red“ aus­ge­zeich­net. Fünf der Na­men fin­den sich in der Lis­te der Top-15-Ver­trie­bs­mann­schaf­ten, die vom Fach­ma­ga­zin „Sel­ling Power“ er­stellt wird.
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