Die Umsatzmacher

HBM Oktober 2006

Es ist schon merk­wür­dig: Von al­len The­men, die für das Ma­na­ge­ment von Un­ter­neh­men wich­tig sind, er­fährt der Ver­trieb wohl die ge­rings­te Auf­merk­sam­keit von sei­ten se­ri­ö­ser For­scher und Den­ker. An Uni­ver­si­tä­ten, aber auch an den stär­ker pra­xi­s­ori­en­tier­ten Busi­ness Schools sind Se­mi­na­re und Ver­an­stal­tun­gen zu den The­men Ver­trieb und Ver­kau­fen dünn ge­sät. Viel­leicht eine Re­ak­ti­on auf die Nach­fra­ge. Ver­trie­bs­lei­ter ist ganz of­fen­sicht­lich nicht der Traum­job der meis­ten BWL-Stu­den­ten.
Auch der Blick auf den Buch­markt ent­täuscht. Zwar gibt es den einen oder an­de­ren gu­ten Ti­tel, vol­ler Pra­xis­bei­spie­le und em­pi­risch un­ter­mau­ert. Der große Teil des An­ge­bots ist aber eher po­pu­lär­wis­sen­schaft­lich, oder, um es deut­li­cher zu sa­gen, te­stos­te­ron­ge­la­de­ne Tschak­ka-Tschak­ka-Li­te­ra­tur. Das Miss­ver­hält­nis zwi­schen se­ri­ö­sen und frag­wür­di­gen Quel­len zum The­ma ist umso er­staun­li­cher, als wohl kein Vor­stand oder Ge­schäfts­füh­rer die Be­deu­tung des Ver­trie­bs ge­ring ein­schätzt. Fred Hassan, CEO des US-Phar­ma­kon­zerns Sche­ring-Plough, bringt es in un­se­rem Ge­spräch auf den Punkt: „Kei­ne Stra­te­gie wird er­folg­reich sein, wenn Sie es nicht schaf­fen, den Um­satz in den Griff zu be­kom­men.“
Was muss ein Ver­trie­bs­ma­na­ger heu­te kön­nen? Wie wird der Ver­kauf am bes­ten or­ga­ni­siert? Auf wel­che Wei­se kann der Spa­gat zwi­schen Kun­den­bin­dung und Neu­kun­denak­qui­se ge­lin­gen? Mit un­se­rem vor­lie­gen­den Spe­zi­al Ver­trieb wol­len wir die­se und an­de­re Fra­gen be­ant­wor­ten und Ih­ren Blick als Füh­rungs­kraft für ein zu Un­recht ver­nach­läs­sig­tes The­ma schär­fen.
*
Auf der Ti­tel­sei­te fin­den Sie als Gra­tis-CD den ers­ten Teil des Hör­buchs „Wie man Kun­den ge­winnt“ von Heinz M. Gold­mann. Fehlt die CD, kön­nen Sie sie be­stel­len. Tel.: 0 18 03/42 78 27 (9 Cent/Min.); Fax: 0 40/30 07-85 70 90; E-Mail: nachbestellung@harvardbusinessmanager.de
Jetzt kaufen
© Harvard Business Manager
Alle Rechte vorbehalten
Vervielfältigung nur mit Genehmigung der manager magazin Verlagsgesellschaft mbH
Inhalt

Abbildungen und Diagramme

Bilder:
0
Infografiken:
0

Textumfang

Seiten:
1
Zeichen:
1.886
Nachdrucknummer:
200610003
Nachdrucke
Nachdrucke in Medien aller Art
Seitenpreise ab 360 Euro je nach Auflage

Nutzungsrechte im PDF-Format
Ohne Fotos und Illustrationen. Für die Verwendung bei betriebsinternen Fortbildungen, Kundenbroschüren, im Intranet und firmeninternen Pressespiegel: Preisberechnung pro Exemplar beziehungsweise pro Nutzer je nach Auflage.

Sonderdrucke
Möglich ab 500 Exemplaren, Preise auf Anfrage.
Ein Beispiel finden Sie hier.

Nachdrucke von Illustrationen
© Harvard Business Manager: Preise auf Anfrage

Alle Preise verstehen sich zuzüglich Mehrwertsteuer und gegebenenfalls Versandkosten.

Für Artikel mit Copyrightvermerk "Harvard Business School Publishing" gelten besondere urheberrechtliche Bedingungen, die wir Ihnen auf Anfrage gern erläutern.
Hier können Sie nach den Lizenz-Bedingungen fragen.

Alle Themen
ANZEIGE
Nach oben