„Glückliche Verlierer“

GESPRÄCH:

HBM September 2006

Ver­kau­fen hat für uns et­was Fas­zi­nie­ren­des. Ver­käu­fer sind mit stän­di­ger Zu­rück­wei­sung kon­fron­tiert. Wir be­wun­dern ih­ren nim­mer­mü­den Schwung und ihre Zu­ver­sicht, dass sich der Ein­satz am Ende lohnt. Gleich­zei­tig stößt uns die­se Ar­beit aber auch ab, wenn wir dar­an den­ken, wie sie auf die Men­schen wirkt, die sie ver­rich­ten. Je­der kennt das Dra­ma „Tod ei­nes Hand­lungs­rei­sen­den“. Ar­thur Mil­ler be­schreibt dar­in das Le­ben ei­nes Man­nes, der an der Hohl­heit sei­ner Ar­beit zer­bricht. „Glen­gar­ry Glen Ross“, ein Thea­ter­stück aus der Fe­der des Pu­lit­zer­preis­trä­gers Da­vid Ma­met, zeich­net so­gar ein noch trost­lo­se­res Bild: Wer als Ver­käu­fer er­folg­reich sein will, muss mo­ra­lisch ka­pi­tu­lie­ren.
Wel­cher Men­schen­typ ent­schei­det sich nun für den Ver­trieb, und wie meis­tern Ver­käu­fer ihre Ar­beit? Das fol­gen­de Ge­spräch ist das Ex­trakt ei­ner Un­ter­hal­tung, die „Har­vard Busi­ness Re­view“-Re­dak­teu­rin Dia­ne Cou­tu und Gil­bert Clo­taire Ra­pail­le in Tu­xe­do Park, New York, ge­führt ha­ben.
Wor­an ge­nau ar­bei­ten Sie?
RA­PAIL­LE Ich stu­die­re Ar­che­ty­pen (griech.: „Ur­bil­der“, Anm. d. Red.), die Grund­mus­ter in der Psy­cho­lo­gie, die es uns er­mög­li­chen, die mensch­li­che Na­tur zu ver­ste­hen. Der ers­te, der sie un­ter­sucht hat, war der Schwei­zer Psych­ia­ter und Psy­cho­lo­ge Carl Gu­stav Jung. Und ob­wohl ich die Ar­che­ty­pen et­was an­ders ein­set­ze, tei­le ich Jungs An­sicht, dass sie sich ana­ly­sie­ren las­sen.
Wie be­ein­flus­sen uns Ar­che­ty­pen, und was of­fen­ba­ren sie?
RA­PAIL­LE Ein Ar­che­typ be­ruht auf bio­lo­gi­schen Urer­fah­run­gen, zum Bei­spiel auf Ge­burt, Tod oder Paa­rung. Ab­hän­gig vom je­wei­li­gen kul­tu­rel­len Hin­ter­grund gibt es Un­ter­schie­de. Kul­tu­rel­le Ar­che­ty­pen gibt es in der Re­li­gi­on, in Träu­men und in der Kunst. Sie steu­ern un­se­re My­then und Er­zäh­lun­gen eben­so wie grund­le­gen­de Ri­tua­le, etwa un­se­re Hy­gie­ne­ri­tua­le und Ess­ge­wohn­hei­ten.
Vie­le die­ser kul­tu­rel­len Ar­che­ty­pen tre­ten in ähn­li­cher Form ge­sell­schafts­über­grei­fend auf. So gibt es fast über­all Hel­den, Ver­füh­re­rin­nen oder He­xen. In der Re­gel sind Ar­che­ty­pen so tief in ei­ner Kul­tur ver­wur­zelt, dass

wir sie nicht be­wusst wahr­neh­men. Ge­nau­so wie wir eine Spra­che spre­chen kön­nen, ohne ihre Gram­ma­tik zu be­grei­fen, kön­nen wir auch in ei­ner Kul­tur funk­tio­nie­ren, ohne uns ih­rer ty­pi­schen Struk­tur­do­mi­nan­ten be­wusst zu wer­den.
Jede Kul­tur ver­fügt über ein Re­ser­voir an ge­mein­sa­men Ar­che­ty­pen, die das Ver­hal­ten der Mit­glie­der die­ser Ge­mein­schaft steu­ern - ein kol­lek­ti­ves Un­be­wuss­tes, wenn Sie so wol­len. Füh­rungs­kräf­te bit­ten mich um Hil­fe, wenn sie das kol­lek­ti­ve Un­be­wuss­te ih­rer Kun­den, Mit­ar­bei­ter und an­de­rer Sta­ke­hol­der ent­schlüs­seln möch­ten. Ich habe das da­für er­for­der­li­che Hin­ter­grund­wis­sen. Als Psy­cho­ana­ly­ti­ker habe ich zum Bei­spiel eine Zeit lang mit au­tis­ti­schen Kin­dern ge­ar­bei­tet. Ich muss­te fort­lau­fend ent­schlüs­seln, was sie mir sag­ten, weil es ih­nen schwer fiel, ihre Ge­dan­ken und Ge­füh­le in Wor­te zu fas­sen.
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