Ich versuche nur zu helfen

FALLSTUDIE:

HBM September 2006

Wa­rum wur­de ich nicht am Pro­jekt be­tei­ligt?", wun­der­te sich Guy Chris­tia­no, als er über die eben ge­hör­te An­kün­di­gung nach­dach­te. Er und sei­ne Mar­ke­ting­kol­le­gen aus 20 Nie­der­las­sun­gen und 11 Ar­beits­be­rei­chen von Ral­ston Cra­ne ver­lie­ßen ge­ra­de den Kon­fe­renz­raum des Ho­tels. Vie­le von ih­nen tipp­ten schon wie­der auf ih­ren PDAs, als sie zum Fahr­stuhl ström­ten. Bei dem Tref­fen han­del­te es sich um die all­jähr­li­che Ver­samm­lung der Mar­ke­ting­ver­ant­wort­li­chen des großen Ar­chi­tek­tur- und De­si­gn­bü­ros, auf der alle zu­sam­men­ka­men, um Best Prac­ti­ces aus­zut­au­schen, Jah­res­leis­tun­gen zu fei­ern und Zu­kunfts­plä­ne zu ko­or­di­nie­ren.
Als die Grup­pe auf die Stra­ße trat, wo eine Rei­he von Bus­sen war­te­te, ström­te feucht­war­me Luft durch die Drehtü­ren in die Lob­by. In je­dem an­de­ren Jahr wäre New Or­leans für ein Tref­fen Ende Juni nicht in­fra­ge ge­kom­men. Aber die­ses Jahr war das Jahr nach dem Hur­ri­kan Ka­tri­na, der die Stadt zu großen Tei­len zer­stört hat­te. Als Ar­chi­tek­tur- und De­si­gn­bü­ro leg­te Ral­ston Wert dar­auf,

sich beim Wie­der­auf­bau der Stadt zu en­ga­gie­ren. Au­ßer­dem woll­te man so den ei­ge­nen Mit­ar­bei­tern aus die­ser Re­gi­on Re­spekt er­wei­sen. Ei­ni­ge von ih­nen hat­ten schwe­re Zei­ten durch­ge­macht.
Ral­stons Mar­ke­tinglei­te­rin Ruth McVi­ney hat­te so­gar einen Weg ge­fun­den, den Ver­an­stal­tungs­ort mit dem The­ma der Kon­fe­renz zu ver­bin­den. Seit ih­rem Ein­tritt in das Un­ter­neh­men vor vier Jah­ren leg­te sie Wert dar­auf, dass die Kon­fe­renz je­des Jahr un­ter ei­nem Mot­to stand, das ein wich­ti­ges Fir­men­ziel wi­der­spie­geln soll­te. Zu­gleich wur­den meis­tens ei­ni­ge neue Mess­grö­ßen ein­ge­führt und Aus­zeich­nun­gen für er­folg­rei­che Pro­jek­te, die un­ter dem je­wei­li­gen Mot­to ge­stan­den hat­ten, an­ge­kün­digt.
Chris­tia­no zoll­te McVi­ney An­er­ken­nung für die­ses Vor­ge­hen. Es war ein sehr ef­fi­zi­en­ter Weg, um Ein­fluss auf eine weit ver­streu­te Grup­pe aus­zuü­ben. Auch er war Mit­glied ei­nes Pro­jekt­teams ge­we­sen, das für sei­ne Ar­beit un­ter dem Mot­to des ver­gan­ge­nen Jah­res „Öko­lo­gi­sches Bau­en“ auf der Kon­fe­renz ge­ehrt wur­de. Die Ver­mark­tung sei­ner „Green Buil­ding“-Ex­per­ti­se hat­te Ral­ston viel öf­fent­li­ches In­ter­es­se ein­ge­bracht und sorg­te nach wie vor für Be­ach­tung.
Das Mot­to, das Ruth McVi­ney für die­ses Jahr be­kannt ge­ge­ben hat­te, lau­te­te „Kun­den­bin­dung“.
„Un­se­re Loya­li­tät ist ein Grund da­für, wes­halb wir in die­sem Jahr nach New Or­leans ge­kom­men sind“, be­gann McVi­ney ihre Rede, „und un­se­re Loya­li­tät zum Kun­den - un­se­re Kun­den­bin­dung - ist ein Haupt­grund da­für, wa­rum das Un­ter­neh­men sei­ne Grö­ße in den ver­gan­ge­nen fünf Jah­ren ver­dop­peln konn­te.“ Auf ih­ren Fo­li­en fass­te sie ei­ni­ge Zah­len zu­sam­men, die zeig­ten, wie oft Auf­trä­ge auf Fol­ge­ge­schäf­ten und Emp­feh­lun­gen ba­sier­ten. Sie ver­an­schau­lich­te, wie sich die da­durch ver­rin­ger­ten Ak­qui­si­ti­ons­kos­ten di­rekt in der Bi­lanz nie­der­schlu­gen. „Un­se­re Ar­chi­tek­ten ha­ben es schon im­mer ver­stan­den, durch ihre groß­ar­ti­ge Ar­beit die Treue der Kun­den zu ge­win­nen. Aber wenn das Mar­ke­ting ih­nen da­bei hel­fen kann, die­se Kun­den­be­zie­hun­gen zwi­schen den ein­zel­nen Auf­trä­gen aus­zu­bau­en und zu er­hal­ten, kön­nen wir die Zah­len noch wei­ter ver­bes­sern.“
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