Machen Sie mehr Fehler: es lohnt sich!

ORGANISATION:

HBM August 2006

Be­vor sich der US-Te­le­fon­rie­se AT&T 1984 von sei­nen re­gio­na­len Te­le­fon­ge­sell­schaf­ten tren­nen muss­te, wa­ren die­se Un­ter­neh­men ver­pflich­tet, ihre Dienst­leis­tun­gen je­dem Haus­halt an­zu­bie­ten, egal ob die­ser zah­lungs­fä­hig war oder nicht. In den Ver­ei­nig­ten Staa­ten ka­men je­des Jahr etwa zwölf Mil­lio­nen neue Teil­neh­mer hin­zu; die Sum­me der von Kun­den nicht be­zahl­ten Rech­nun­gen über­stieg 450 Mil­lio­nen Dol­lar jähr­lich. Um sich ge­gen die­ses Aus­fall­ri­si­ko so­wie ge­gen Ge­rä­te­die­b­stahl und -miss­brauch durch Kun­den ab­zu­si­chern, war es den re­gio­na­len Ge­sell­schaf­ten ge­setz­lich ge­stat­tet, von ei­nem klei­nen Pro­zent­satz ih­rer Teil­neh­mer eine Kau­ti­on zu ver­lan­gen. Jede die­ser so ge­nann­ten Baby Bells ent­wi­ckel­te da­her ihr ei­ge­nes kom­ple­xes sta­tis­ti­sches Mo­dell, um her­aus­zu­fin­den, wel­che Kun­den das größ­te Ri­si­ko dar­stell­ten und eine Kau­ti­on hin­ter­le­gen soll­ten. Doch die Ver­ant­wort­li­chen wa­ren sich nie wirk­lich si­cher, ob ihre Mo­del­le rich­tig wa­ren. Da­her be­schlos­sen die Ma­na­ger, sie zu tes­ten - und zwar in­dem sie vor­sätz­lich einen meh­re­re Mil­lio­nen Dol­lar teu­ren Feh­ler be­gin­gen.
Fast ein gan­zes Jahr lang ver­lang­ten die Un­ter­neh­men von an­nä­hernd 100 000 zu­fäl­lig aus­ge­wähl­ten Neu­kun­den, die als ri­si­koträch­tig gal­ten, kei­ne Kau­ti­on. Das war ein­deu­tig ein Feh­ler: Es war klar, dass ei­ni­ge die­ser Kun­den ihre Rech­nun­gen

nicht be­zah­len oder mit den Ge­rä­ten ver­schwin­den wür­den - den An­bie­ter wür­de das Mil­lio­nen kos­ten. Doch den Füh­rungs­kräf­ten be­rei­te­te vor al­lem ihr Un­wis­sen Kopf­zer­bre­chen, und da­her woll­ten sie her­aus­fin­den, wie sich die­se Kun­den ver­g­li­chen mit dem Rest der Be­völ­ke­rung ver­hiel­ten.
Zum Er­stau­nen der Füh­rungs­kräf­te be­zahl­ten vie­le der ver­meint­lich schlech­ten Kun­den ihre Rech­nun­gen voll­stän­dig und pünkt­lich; sie ent­wen­de­ten oder be­schä­dig­ten auch kei­ne Ap­pa­ra­te. Ge­rüs­tet mit die­sen neu­en Er­kennt­nis­sen, hal­fen Mit­ar­bei­ter der Bell Labs, dem For­schungs­zen­trum von AT&T, den Re­gio­nal­ge­sell­schaf­ten, ihre Mo­del­le über die Zah­lungs­fä­hig­keit der Kun­den neu zu for­mu­lie­ren und eine we­sent­lich in­tel­li­gen­te­re Aus­wahl­stra­te­gie zu ent­wi­ckeln. Auf die­se Wei­se ge­lang es, den Ge­winn der Bell-Un­ter­neh­men im fol­gen­den Jahr­zehnt jähr­lich im Durch­schnitt um ins­ge­samt 137 Mil­lio­nen Dol­lar zu stei­gern.
Nur we­ni­ge Füh­rungs­kräf­te sind be­reit, einen Kurs zu ver­fol­gen, der wie ein Irr­weg aus­sieht. Doch die Wir­kung be­wusst be­gan­ge­ner Feh­ler zeigt sich an den großen Er­fol­gen von Stra­te­gi­en, die zu­nächst wie Feh­ler aus­sa­hen.
Groß­ar­ti­ge Ge­schäfts­ide­en wie das Lo­gis­tik­sys­tem des Pa­ket­dienst­leis­ters Fe­deral Ex­press wur­den von schlau­en Leu­ten für un­sin­nig er­klärt. Vor der Grün­dung der Au­to­ver­mie­tung En­ter­pri­se hiel­ten es die meis­ten Men­schen für tö­richt, Miet­wa­gen an­ders­wo als an Flug­hä­fen oder in Stadt­zen­tren an­zu­bie­ten.
Jetzt kaufen
© Harvard Business Manager
Alle Rechte vorbehalten
Vervielfältigung nur mit Genehmigung der manager magazin Verlagsgesellschaft mbH
Inhalt

Abbildungen und Diagramme

Bilder:
0
Infografiken:
0

Textumfang

Seiten:
10
Zeichen:
36.117
Nachdrucknummer:
200608072
Nachdrucke
Nachdrucke in Medien aller Art
Seitenpreise ab 360 Euro je nach Auflage

Nutzungsrechte im PDF-Format
Ohne Fotos und Illustrationen. Für die Verwendung bei betriebsinternen Fortbildungen, Kundenbroschüren, im Intranet und firmeninternen Pressespiegel: Preisberechnung pro Exemplar beziehungsweise pro Nutzer je nach Auflage.

Sonderdrucke
Möglich ab 500 Exemplaren, Preise auf Anfrage.
Ein Beispiel finden Sie hier.

Nachdrucke von Illustrationen
© Harvard Business Manager: Preise auf Anfrage

Alle Preise verstehen sich zuzüglich Mehrwertsteuer und gegebenenfalls Versandkosten.

Für Artikel mit Copyrightvermerk "Harvard Business School Publishing" gelten besondere urheberrechtliche Bedingungen, die wir Ihnen auf Anfrage gern erläutern.
Hier können Sie nach den Lizenz-Bedingungen fragen.

Alle Themen
Nach oben