Aus Daten Geld machen

BEST PRACTICE:

HBM April 2006

Wir alle ken­nen die Durch­schlags­kraft so ge­nann­ter Kil­ler­an­wen­dun­gen. Bahn­bre­chen­de in­no­va­ti­ve Sys­te­me, die in den ver­gan­ge­nen Jah­ren die Ein­nah­men von Un­ter­neh­men dras­tisch ge­stei­gert und sehr zu de­ren gu­tem Ruf bei­ge­tra­gen ha­ben. Dazu ge­hö­ren das elek­tro­ni­sche Re­ser­vie­rungs­sys­tem bei Ame­ri­can Air­li­nes, die vor­beu­gen­de In­stand­hal­tung beim Auf­zugher­stel­ler Otis Ele­va­tor und die On­li­ne-Be­stel­lun­gen beim Zu­lie­fe­rer für me­di­zi­ni­sche Pro­duk­te, Ame­ri­can Hos­pi­tal Sup­ply. Die viel ge­prie­se­nen und be­gehr­ten An­wen­dungs­pro­gram­me sam­mel­ten und nutz­ten Da­ten auf eine Wei­se, die die Kun­de­n­er­war­tun­gen re­vo­lu­tio­nier­ten und die Ge­schäfts­ab­läu­fe in ei­nem noch nie da ge­we­se­nen Aus­maß op­ti­mier­ten. Sie mach­ten aus ei­nem tech­no­lo­gi­schen Hilfs­werk­zeug eine stra­te­gi­sche Waf­fe.
Auf der Su­che nach Kil­ler­an­wen­dun­gen kon­zen­trie­ren sich Fir­men ge­wöhn­lich auf den Be­reich, von dem sie sich den größ­ten Wett­be­wer­bs­vor­teil er­hof­fen. Eine neue Ge­ne­ra­ti­on von Un­ter­neh­men er­wei­tert je­doch die An­wen­dungs­mög­lich­kei­ten. Un­ter­neh­men wie Ama­zon, der Ka­si­no­be­trei­ber Harrah's, der Fi­nanz­dienst­leis­ter Ca­pi­tal One und der Ba­se­ball­ver­ein „Bo­ston Red Sox“ wur­den in ih­rem Be­reich be­herr­schend, weil sie in­dus­trietaug­li­che Ana­ly­se­ver­fah­ren in ei­nem

breit ge­fä­cher­ten Feld von Ak­ti­vi­tä­ten ein­set­zen. Im We­sent­li­chen for­men sie da­bei ihre Un­ter­neh­men zu Ar­meen von Kil­ler­an­wen­dun­gen um und kämp­fen sich bis zum Sieg durch.
Un­ter­neh­men nut­zen wett­be­wer­bs­re­le­van­te Ana­ly­se­ver­fah­ren nicht nur, weil sie es kön­nen - der Ge­schäfts­be­trieb wird heut­zu­ta­ge von Da­ten und Da­ten­aus­wer­tern über­flu­tet -, son­dern auch, weil es sinn­voll für sie ist. Heu­te bie­ten Fir­men in vie­len Bran­chen ähn­li­che Pro­duk­te an und ver­wen­den ver­gleich­ba­re Tech­no­lo­gi­en. Die Ge­schäfts­ab­läu­fe sind häu­fig die letz­ten Mög­lich­kei­ten, sich zu un­ter­schei­den. Ana­ly­ti­sche Wett­be­wer­ber zie­hen den ma­xi­ma­len Nut­zen aus die­sem Po­ten­zi­al, weil sie mehr wis­sen als ihre Wett­be­wer­ber. Sie wis­sen eben­so wie an­de­re Un­ter­neh­men, was Kun­den wol­len. Doch dar­über hin­aus wis­sen sie auch, wel­chen Preis Kun­den da­für zah­len wer­den, wie vie­le Ar­ti­kel je­der von ih­nen im Le­ben kau­fen wird und wel­che Kau­fim­pul­se ih­nen die größ­ten Um­satz­stei­ge­run­gen brin­gen.
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