Was gute Kunden kosten

SUPPLY-CHAIN-MANAGEMENT:

HBM Dezember 2005

Un­ter­neh­men ver­kau­fen nicht ein­fach nur Pro­duk­te - son­dern auch ein Bün­del von Leis­tun­gen rund um die­se Wa­ren. Na­he­zu jede Fir­ma bie­tet ih­ren Kun­den Ex­tras wie Lie­fe­rung am nächs­ten Tag, kun­den­spe­zi­fi­sche Auf­trags­ab­wick­lung oder spe­zi­el­le Eti­ket­tie­rung. Doch nur we­ni­ge Ma­na­ger kon­trol­lie­ren die Kos­ten die­ser Leis­tun­gen.
Weil sich die Auf­wen­dun­gen für sol­che Ex­tras mit her­kömm­li­chen Be­rech­nungs­ver­fah­ren oder Schät­zun­gen der Durch­schnitts­kos­ten nicht ge­nau er­mit­teln las­sen, be­trach­ten Ver­trie­bs­lei­ter sie oft als un­ver­meid­li­ches Zu­ge­ständ­nis, um einen Kun­den zu ge­win­nen. Da­her sind Groß­kun­den, die letzt­lich am meis­ten von die­sen Leis­tun­gen pro­fi­tie­ren, oft wei­taus we­ni­ger pro­fi­ta­bel, als Füh­rungs­kräf­te den­ken. Schlim­mer noch: Weil Top­ma­na­ger die Ver­kaufs­zah­len nach oben trei­ben wol­len, brin­gen sie häu­fig den Ver­trieb dazu, die un­pro­fi­ta­blen Leis­tun­gen al­len Kun­den an­zu­bie­ten.
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