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PREISFINDUNG:

HBM September 2005

Das Ri­tu­al der Preis­ver­hand­lung zeigt am bes­ten, wie es um die Be­zie­hung zwei­er Un­ter­neh­men in der Lie­fer­ket­te be­stellt ist. Je nach Ver­hält­nis der Be­tei­lig­ten zu­ein­an­der kommt es zu mehr oder we­ni­ger har­ten Aus­ein­an­der­set­zun­gen: Ein­käu­fer ha­ben ge­nau ver­folgt, wie sich die Prei­se von Vor­ma­te­ria­li­en ent­wi­ckeln, um die­ses Wis­sen in den Preis­ver­hand­lun­gen als Trumpf ein­set­zen zu kön­nen. Oder sie or­dern die oh­ne­hin ge­rin­gen Stück­zah­len von we­ni­gen hun­dert Ma­schi­nen bei meh­re­ren Zu­lie­fe­rern, um die­se ge­gen­ein­an­der aus­zu­spie­len. Bei For­schungs- und Ent­wick­lungs­tä­tig­kei­ten soll der Lie­fe­rant hel­fen - selbst­ver­ständ­lich kos­ten­los. Die­ser re­van­chiert sich, in­dem er für je­des Um­kon­stru­ie­ren der be­stell­ten Ma­schi­nen kräf­ti­ge Auf­schlä­ge ver­langt - wozu es fast im­mer kommt.
Sol­che Rei­be­rei­en, Schat­ten­spie­le und Fal­len­stel­le­rei­en sind im pro­du­zie­ren­den Ge­wer­be All­tag. Vie­le Ma­na­ger ver­su­chen zwar, ein part­ner­schaft­li­ches Ver­hält­nis zu ih­ren wich­tigs­ten Lie­fe­ran­ten auf­zu­bau­en. Doch den we­nigs­ten ge­lingt dies. Spä­tes­tens wenn es ums Geld geht, hört jede Freund­schaft auf.
Doch statt die Kos­ten zu sen­ken, treibt das von Miss­trau­en ge­präg­te Ver­hal­ten die Aus­ga­ben nach oben. Da­bei lie­ße sich bei den meis­ten Auf­ga­ben, die Zu­lie­fer­fir­men für ihre Kun­den er­le­di­gen, viel Geld spa­ren, wo­von bei­de Sei­ten pro­fi­tie­ren. Wir ma­chen häu­fig die Er­fah­rung, dass Se­ri­en­tei­le 15 bis 20 Pro­zent güns­ti­ger pro­du­ziert wer­den kön­nen, in Aus­nah­me­fäl­len so­gar bis zu 30 Pro­zent.
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