Den Kaufrausch nutzen

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HBM September 2005

Im­mer mehr Un­ter­neh­men bie­ten ih­ren Kun­den die Mög­lich­keit, ein Pro­dukt den per­sön­li­chen Vor­lie­ben an­zu­pas­sen. Das führt dazu, dass sich die Kon­su­men­ten ei­ner großen Viel­falt ge­gen­über­se­hen, ob sie nun ein Auto, ein Haus oder eine Ver­si­che­rung kau­fen. Die Kun­den müs­sen dut­zen­de von Ent­schei­dun­gen tref­fen und sind da­mit in vie­len Fäl­len über­for­dert. Sehr zum Nach­teil der Un­ter­neh­men, die un­ter Um­stän­den kauf­wil­li­ge Kun­den ver­lie­ren.
Um zu ver­ste­hen, wie die­se Über­for­de­rung zu Stan­de kommt, müs­sen Pro­dukt­ma­na­ger wis­sen, was im Kopf des Men­schen pas­siert, wenn er sich für et­was ent­schei­det: Wer sich einen neu­en Wa­gen aus­sucht, sieht sich im Geis­te schon in die­sem Auto her­um­fah­ren. Er stellt sich zum Bei­spiel vor, wie es ist, ein ma­ri­neblau­es Ge­fährt mit cre­me­far­be­nen Le­der­sit­zen zu steu­ern. Das ist ein sehr emo­tio­na­ler Vor­gang, bei dem Span­nung und Be­geis­te­rung eine wich­ti­ge Rol­le spie­len - und der sich nicht un­be­grenzt wie­der­ho­len lässt.
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