Rabatt, wem Rabatt gebührt

PREISPOLITIK:

HBM September 2004

Dem Far­ben­her- stel­ler Ba­ri­nol ging An­fang 2002 lang­sam, aber si­cher die Luft aus. Jahr für Jahr war der Ge­winn ge­sun­ken. Und das, ob­wohl die 1500 Kun­den aus dem 800 Pro­duk­te um­fas­sen­den Sor­ti­ment em­si­ger denn je be­stell­ten .
Der neue Ge­schäfts­füh­rer des Un­ter­neh­mens er­kann­te zu­nächst nur ein vor­ge­la­ger­tes Pro­blem: Es gab kei­ne his­to­ri­schen Kenn­zah­len. We­der exis­tier­ten dif­fe­ren­ziert auf­be­rei­te­te In­for­ma­tio­nen über die Ge­schäfts­ent­wick­lung der vor­an­ge­gan­ge­nen fünf Jah­re noch Da­ten wie Net­to­er­lö­se oder De­ckungs­bei­trä­ge für Kun­den, Pro­duk­te und Ver­käu­fer.
Spä­ter fand er her­aus, dass 40 Pro­zent al­ler Ver­kaufs­ge­sprä­che im Be­reich In­dus­trie­far­ben bei ei­nem Preis en­de­ten, der das Un­ter­neh­men mehr Geld kos­te­te, als er ihm ein­brach­te. Auch im Be­reich Was­ser­la­cke, in dem Ba­ri­nol als tech­no­lo­gisch füh­rend galt, hat­ten die hoch dif­fe­ren­zier­ten, teil­wei­se auf spe­zi­fi­sche Kun­den­wün­sche zu­ge­schnit­te­nen Lack­sys­te­me kei­nen hö­he­ren De­ckungs­bei­trag als die Pro­duk­te für den Mas­sen­markt. Au­ßer­dem be­ka­men klei­ne und mitt­le­re Kun­den die glei­chen Kon­di­tio­nen wie Groß­kun­den. Kein Wun­der, dass sich die Pro­fi­ta­bi­li­tät der Fir­ma ste­tig ver­schlech­ter­te.
Jetzt kaufen
© Harvard Business Manager
Alle Rechte vorbehalten
Vervielfältigung nur mit Genehmigung der manager magazin Verlagsgesellschaft mbH
Inhalt

Abbildungen und Diagramme

Bilder:
0
Infografiken:
0

Textumfang

Seiten:
3
Zeichen:
9.165
Nachdrucknummer:
200409006
Nachdrucke
Nachdrucke in Medien aller Art
Seitenpreise ab 360 Euro je nach Auflage

Nutzungsrechte im PDF-Format
Ohne Fotos und Illustrationen. Für die Verwendung bei betriebsinternen Fortbildungen, Kundenbroschüren, im Intranet und firmeninternen Pressespiegel: Preisberechnung pro Exemplar beziehungsweise pro Nutzer je nach Auflage.

Sonderdrucke
Möglich ab 500 Exemplaren, Preise auf Anfrage.
Ein Beispiel finden Sie hier.

Nachdrucke von Illustrationen
© Harvard Business Manager: Preise auf Anfrage

Alle Preise verstehen sich zuzüglich Mehrwertsteuer und gegebenenfalls Versandkosten.

Für Artikel mit Copyrightvermerk "Harvard Business School Publishing" gelten besondere urheberrechtliche Bedingungen, die wir Ihnen auf Anfrage gern erläutern.
Hier können Sie nach den Lizenz-Bedingungen fragen.

Alle Themen
ANZEIGE
Nach oben