Black Box Kunde

VERTRIEB:

HBM Mai 2004

Sie ge­hen da­von aus, dass Un­ter­neh­men bei der Wahl der Ver­trie­bs­we­ge um­den­ken müs­sen. Wa­rum?
FELD­MANN Die meis­ten Un­ter­neh­men be­han­deln die Fra­ge, über wel­chen Ka­nal sie ihre Kun­den an­spre­chen sol­len, viel zu stief­müt­ter­lich. Über 90 Pro­zent der Be­frag­ten in un­se­rer Stu­die be­schäf­ti­gen sich in ers­ter Li­nie da­mit, weil das ver­än­der­te Kun­den­ver­hal­ten sie dazu zwingt. Nur et­was mehr als die Hälf­te der Un­ter­neh­men se­hen eine aus­ge­feil­te Ver­trie­bss­tra­te­gie als Mög­lich­keit, neu­es Wachs­tum für ihr Un­ter­neh­men zu ge­ne­rie­ren.
Aber die meis­ten Fir­men bie­ten ihre Wa­ren doch in­zwi­schen auch on­li­ne an.
FELD­MANN Das stimmt. Mit stra­te­gi­schem Vor­ge­hen hat das je­doch oft nichts zu tun. Wäh­rend des In­ter­net­booms ha­ben vie­le Füh­rungs­kräf­te ein­fach be­schlos­sen, dass sie an­ge­sichts der neu­en tech­ni­schen Mög­lich­kei­ten eben auch einen On­li­ne-Shop brau­chen. Man­che setz­ten so Mil­lio­ne­nin­ves­ti­tio­nen in den Sand.
Auch heu­te schei­nen die neu­en tech­ni­schen Mög­lich­kei­ten für zwei Drit­tel un­se­rer Stu­dien­teil­neh­mer ei­ner der wich­tigs­ten Grün­de zu sein, über neue Ver­trie­bs­we­ge nach­zu­den­ken. Sich al­lein dar­an zu ori­en­tie­ren, was tech­nisch mög­lich ist, ist je­doch eine ein­di­men­sio­na­le Her­an­ge­hens­wei­se.
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