Unternehmenspartnerschaften:Langsam zueinander finden

IN EINER ALLIANZ MÜSSEN UNTERNEHMEN IHRE BEZIEHUNGEN VERTIEFEN. VERTRAGLICHE ABREDEN SIND WENIGER ENTSCHEIDEND.:

HBM 2/1995


PROF. RO­SA­BETH MOSS KAN­TER lehrt Un­ter­neh­mens­füh­rung an der Har­vard Busi­ness School. Sie ar­bei­tet der­zeit an ei­nem Buch über den glo­ba­len Wan­del.

Ko­ope­ra­tio­nen zwi­schen Un­ter­neh­men - ob aus ver­schie­de­nen Ge­gen­den der Welt oder von ent­ge­gen­ge­setz­ten En­den der Lie­fer­ket­te - sind im heu­ti­gen Wirt­schafts­le­ben üb­lich. Man­che die­ser Ko­ope­ra­tio­nen äh­neln flüch­ti­gen Be­geg­nun­gen und dau­ern al­len­falls so lan­ge, bis dem einen Part­ner die Bil­dung ei­nes Brücken­kopfs in ei­nem ihm bis­her fer­nen Markt ge­lun­gen ist. An­de­re Ko­ope­ra­tio­nen sind nur Vor­spie­le zur kom­plet­ten Ver­schmel­zung der Tech­no­lo­gi­en und sons­ti­gen Po­ten­tia­le von zwei oder mehr Un­ter­neh­men. Un­ab­hän­gig von der Dau­er sol­cher Al­li­an­zen und der Fra­ge, wel­chen Zie­len sie die­nen, ist die Fä­hig­keit, ein gu­ter Part­ner zu sein, zu ei­nem un­ter­neh­me­ri­schen Ak­tiv­pos­ten ge­wor­den: Ich nen­ne ihn „Vor­teil durch Ko­ope­ra­ti­on“. Ein sol­ches gut ent­wi­ckel­tes Ge­schick zur ge­deih­li­chen Zu­sam­men­ar­beit mit an­de­ren Un­ter­neh­men ver­schafft in der Welt­wirt­schaft einen er­heb­li­chen Vor­sprang im Wett­be­werb. Doch wenn es um die Kan­di­da­ten ei­ner mög­li­chen Part­ner­schaft geht, wird all­zu­oft un­nö­tig viel Zeit dar­auf ver­wandt, die fi­nan­zi­el­len Kri­te­ri­en zu prü­fen; bes­ser wäre es, eine sol­che Ko­ope­ra­ti­on in ers­ter Li­nie un­ter mensch­li­chen Vor­zei­chen zu se­hen. Top­ma­na­ger prei­sen ge­gen­über den Ka­pi­ta­l­eig­nern zwar die künf­ti­gen Vor­tei­le ei­ner Al­li­anz, aber sie zei­gen ih­ren Füh­rungs­kräf­ten kei­ne Wege, wie die­se Vor­tei­le zu rea­li­sie­ren sind. Den Mög­lich­kei­ten, die Part­ner­schaft zu kon­trol­lie­ren, wird mehr Auf­merk­sam­keit zu­teil als den Chan­cen, sie voll zu ent­wi­ckeln. Kurz­um, sol­che Top­ma­na­ger ver­sa­gen bei der Auf­ga­be, den Vor­sprang durch Ko­ope­ra­ti­on aus­zu­bau­en. Sie ver­nach­läs­si­gen mit­hin eine Kernres­sour­ce. Vor drei Jah­ren be­gann ich eine Stu­die dar­über, wel­che Leh­ren sich aus frucht­ba­ren Part­ner­schaf­ten zwi­schen Un­ter­neh­men welt­weit zie­hen las­sen. Ins­be­son­de­re ging es mir da­bei um sol­che Un­ter­neh­mens­be­zie­hun­gen, die über die Gren­zen von zwei oder meh­re­ren Län­dern und Kul­tu­ren rei­chen. Mit mei­ner For­schungs­grup­pe un­ter­such­te ich ins­ge­samt 37 Un­ter­neh­men und de­ren Part­ner aus elf Län­dern (USA, Ka­na­da, Frank­reich, Deutsch­land, Groß­bri­tan­ni­en, Nie­der­lan­de, Tür­kei, Chi­na, Hong­kong, In­do­ne­si­en und Ja­pan). Ein­be­zo­gen wur­den große wie klei­ne Un­ter­neh­men, teils aus der In­dus­trie, teils aus dem Dienst­leis­tungs­ge­wer­be. Sie wa­ren ganz un­ter­schied­li­che Al­li­an­zen ein­ge­gan­gen. Um si­cher­zu­stel­len, daß sich die Leh­ren aus un­se­rer Stu­die weit­hin an­wen­den las­sen, such­ten wir uns Un­ter­neh­men aus, die in der Wirt­schafts­pres­se nicht so oft auf­tau­chen wie die Gi­gan­ten IBM, Cor­ning, Mo­to­ro­la oder Ford. Ei­ni­ge der von uns un­ter­such­ten Be­zie­hun­gen wa­ren schon äl­ter als 20 Jah­re, an­de­re wa­ren erst vor kur­z­em ent­stan­den - in Re­ak­ti­on auf bran­chen­spe­zi­fi­sche oder geo­po­li­ti­sche Ver­än­de­run­gen. Bei un­se­ren vie­len Be­su­chen führ­ten wir über 500 Ge­sprä­che mit Füh­rungs­kräf­ten und Mit­ar­bei­tern, je­weils auf Sei­ten bei­der Part­ner. Da­bei lern­ten wir Be­zie­hun­gen ken­nen, die nach glat­ten oder auch müh­se­li­gen An­fän­gen wohl ge­die­hen; an­de­re hat­ten ihre Zie­le oder Struk­tu­ren ver­än­dert; und wie­der an­de­re wa­ren ver­küm­mert oder auf­ge­löst wor­den - in al­ler Freund­schaft oder im Streit. Wir sind bei die­sen Un­ter­neh­mens­bünd­nis­sen schließ­lich auf drei fun­da­men­ta­le Aspek­te ge­sto­ßen: * Ko­ope­ra­tio­nen müs­sen den Part­nern Vor­tei­le brin­gen, aber sie sind wei­taus mehr als le­dig­lich ge­schäft­li­che Über­ein­kom­men. Sie sind le­ben­di­ge Sys­te­me, die in ih­ren Mög­lich­kei­ten im­mer wei­ter vor­an­schrei­ten. Über die un­mit­tel­ba­ren Grün­de für das Ein­ge­hen ei­ner Part­ner­schaft
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