„Entwickeln Sie etwas, und verkaufen Sie es“

HBM Oktober 2018

In den ver­gan­ge­nen zehn Jah­ren hat sich die Lean-Start-up-Me­tho­de, bei der es um frü­hes Kun­den­feed­back, Ex­pe­ri­men­tie­ren und ste­te Wie­der­ho­lung geht, als vor­herr­schen­des Kon­zept der Un­ter­neh­mens­grün­dung her­aus­kris­tal­li­siert. In „Stra­te­gie für Start-ups“wird da­ge­gen ein Fra­me­work vor­ge­stellt und be­tont, dass Grün­der stra­te­gisch vor­ge­hen soll­ten. Was ist da­von zu hal­ten? Wir ha­ben Jen­ni­fer Lum, die ge­ra­de ihr fünf­tes Start-up auf­baut, Bi­jan Sa­bet, er­fah­re­ner Ri­si­ko­ka­pi­tal­ge­ber, und Ni­raj Shah, Mit­grün­der ei­nes er­folg­rei­chen On­li­nemö­bel­händ­lers, ge­fragt, wel­che Me­tho­de sie be­für­wor­ten.

Wie wich­tig ist es für einen Grün­der, die we­sent­li­chen stra­te­gi­schen Ent­schei­dun­gen zu durch­den­ken und fest­zu­le­gen, be­vor er in der Durch­füh­rung zu weit vor­an­ge­schrit­ten ist?
SHAH Das Pro­blem ist, dass die Zeit nicht auf Ih­rer Sei­te ist, wenn Sie ver­su­chen, in­no­va­tiv zu sein. Sie müs­sen et­was ent­wi­ckeln, das je­mand kau­fen möch­te, und an­fan­gen, es zu ver­kau­fen. Da­mit er­rei­chen Sie eine Dy­na­mik und ler­nen, was der Markt will. Die­sen Pro­zess wie­der­ho­len Sie lau­fend, um Ihre Um­sät­ze in dem Be­reich oder wei­te­ren Be­rei­chen zu stei­gern. Oder Sie bie­ten mehr Fea­tu­res, wei­te­re Pro­duk­te und so wei­ter an. Mein Mit­grün­der und ich ent­wi­ckel­ten bei­spiels­wei­se eine We­b­si­te, die nur TV- und Ste­reo­mö­bel ver­kauf­te. Es ent­stand früh eine Zug­kraft, und wir be­gan­nen da­mit, auch an­de­re Mö­bel an­zu­bie­ten. Von An­fang an eine We­b­si­te für kom­plet­te Mö­bel­pro­gram­me zu ent­wi­ckeln wäre viel schwie­ri­ger ge­we­sen. Statt ex­zes­siv zu pla­nen, soll­ten Sie bes­ser et­was fer­tig­stel­len und dann auf der Dy­na­mik auf­bau­en.

SA­BET Da stim­me ich zu. Die meis­ten Start-ups, die wir be­ob­ach­ten, wäh­len nicht das vier­tei­li­ge Fra­me­work, das in „Stra­te­gie für Start-ups“ be­schrie­ben wird. Er­folg­rei­che Start-ups ent­ste­hen aus der Vi­si­on der Grün­der und ih­rem un­er­sätt­li­chen Drang, et­was auf­zu­bau­en, das sie in der Welt se­hen möch­ten. Der Weg dort­hin ist, die Kun­den zu be­geis­tern. Wenn man sich auf Stra­te­gie fo­kus­siert, kann das zu ei­ner Art steu­er­lo­ser Ana­ly­se dar­über füh­ren, wel­cher Weg nun ein­zu­schla­gen ist. Ich sage nicht, dass die­ser An­satz nicht zum Er­folg füh­ren kann, es pas­siert nur nicht so häu­fig.

Zwin­gen Ri­si­ko­ka­pi­tal­ge­ber Start-ups manch­mal, sich zu schnell für eine Stra­te­gie zu ent­schei­den?

Das Ge­spräch führ­ten die HBR-Re­dak­teu­re Da­niel Mc­Ginn und Wal­ter Frick.
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