Ich kündige (nicht)!

HBM Januar 2018

Eine hohe Mit­ar­bei­ter­f­luk­tua­ti­on be­rei­tet al­len Sor­ge. In ei­ner Ab­tei­lung wird es je­doch be­son­ders kost­spie­lig, wenn per­ma­nent die Leu­te ver­schwin­den: dem Ver­trieb. Schät­zun­gen der jähr­li­chen Fluk­tua­ti­on bei US-Ver­kaufs­per­so­nal ge­hen von bis zu 27 Pro­zent aus – das ist etwa dop­pelt so hoch wie auf dem Ge­samt­ar­beits­markt. In vie­len Bran­chen be­trägt die durch­schnitt­li­che Be­trie­bs­zu­ge­hö­rig­keit der Ver­käu­fer we­ni­ger als zwei Jah­re. Ei­ni­ge Wech­sel mö­gen zwar durch­aus wün­schens­wert sein, wenn bei­spiels­wei­se schwa­che Kol­le­gen auf­hö­ren, vie­le sind es aber nicht: Schei­det ein Leis­tungs­trä­ger aus, er­ge­ben sich für sein Un­ter­neh­men hohe di­rek­te und in­di­rek­te Kos­ten. US-Ar­beit­ge­ber in­ves­tie­ren 15 Mil­li­ar­den Dol­lar pro Jahr in die Aus­bil­dung von Ver­trie­bs­kräf­ten so­wie wei­te­re 800 Mil­li­ar­den Dol­lar für Bo­nus­zah­lun­gen und In­cen­ti­ves – und jede Kün­di­gung schmä­lert die Ren­di­te die­ser In­ves­ti­tio­nen. Auch scha­det die Fluk­tua­ti­on dem Um­satz: Die Stel­len kön­nen nicht schnell ge­nug nach­be­setzt wer­den, denn es ver­geht in der Re­gel ei­ni­ge Zeit, bis die Un­ter­neh­men Er­satz re­kru­tiert ha­ben. Die neu­en Mit­ar­bei­ter müs­sen sich erst ein­ar­bei­ten und fan­gen beim Auf­bau von Kun­den­be­zie­hun­gen wie­der ganz von vorn an. Wenn Ma­na­ger den Wech­sel­wil­len ih­rer Ver­käu­fer er­ken­nen und Maß­nah­men er­grei­fen könn­ten, um sie zu hal­ten, wür­de dies ih­ren Un­ter­neh­men er­heb­li­che Ein­spa­run­gen er­mög­li­chen.
Eine neue Stu­die von vier Mar­ke­ting­pro­fes­so­ren un­ter der Lei­tung von V. Ku­mar (Ge­or­gia State Uni­ver­si­ty) kann da­bei hel­fen. Die For­scher un­ter­such­ten über zwei Jah­re die ge­sam­ten Da­ten ei­nes „For­tu­ne“-500-Te­le­kom­mu­ni­ka­ti­ons­un­ter­neh­mens, das Un­ter­hal­tungs­elek­tro­nik und Soft­wa­re­dienst­leis­tun­gen ver­kauft. Sie ent­wi­ckel­ten ein quan­ti­ta­ti­ves Mo­dell (das ers­te sei­ner Art), um vor­her­zu­sa­gen, wel­che Ver­trie­bs­mit­ar­bei­ter wahr­schein­lich aus­stei­gen wer­den.
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