Motivierende Ansprachen halten

HBM September 2017

Erica Ga­los Alio­to steht in der New Yor­ker Ge­schäfts­stel­le des On­li­ne­emp­feh­lungs­por­tals Yelp vor 650 Ver­trieb­lern. Sie trägt ihre „lucky LDOM pants“ – ihre gold­far­be­ne „Last Day of the Month“-Hose –, denn sie hat eine große Rede vor sich: Alio­to, Se­ni­or Vice Pre­si­dent for Lo­cal Sa­les bei Yelp, muss ihre Ver­trie­bs­kräf­te zur Kal­tak­qui­se mo­ti­vie­ren. Sie sol­len je­weils 70 An­ru­fe bei po­ten­zi­el­len Ge­schäfts­kun­den ma­chen und Ver­trä­ge ab­schlie­ßen, be­vor die Buch­hal­tung den Mo­nats­ab­schluss er­stellt.
Rund 20 Mi­nu­ten lobt sie die Grup­pe als Top­ver­käu­fer des Un­ter­neh­mens, nennt die Na­men der leis­tungs­stärks­ten Team­mit­glie­der und emp­fiehlt Me­tho­den, wie alle an­de­ren eine ähn­li­che Er­folgs­men­ta­li­tät ent­wi­ckeln kön­nen. Sie er­zählt Ge­schich­ten. Und stellt Fra­gen.
„Im Au­gen­blick ist die­se Ge­schäfts­stel­le noch 1,5 Mil­lio­nen Dol­lar von ih­rem Mo­nats­ziel ent­fernt ... Das heißt, es be­steht Hand­lungs­be­darf. Wer­den wir das schaf­fen?“ Mä­ßi­ger Ap­plaus. Sie wie­der­holt die Fra­ge, dies­mal lau­ter: „Wer­den wir das schaf­fen?“ To­sen­der Ap­plaus.
Alio­to hat hart dar­an ge­ar­bei­tet, der­ar­ti­ge An­spra­chen zu per­fek­tio­nie­ren, denn sie weiß, wie sehr ihr Er­folg da­von ab­hängt. Die Fä­hig­keit, eine mit­rei­ßen­de Mo­ti­va­ti­ons­re­de zu hal­ten, die die Mit­ar­bei­ter zu bes­se­ren Leis­tun­gen an­spornt, ist eine Grund­vor­aus­set­zung für jede Füh­rungs­kraft. Trotz­dem er­hal­ten nur we­ni­ge Ma­na­ger spe­zi­el­le Trai­nings da­für. Die meis­ten ler­nen durch Nach­ah­mung – in­dem sie in­spi­rie­ren­de Vor­ge­setz­te, Trai­ner aus Ju­gend­zei­ten oder so­gar Cha­rak­tere aus Fil­men wie „Glen­gar­ry Glen Ross“ oder „The Wolf of Wall Street“ imi­tie­ren. Ei­ni­ge wen­den sich an Coachs, um sich schu­len zu las­sen, doch oft ba­siert auch de­ren Rat auf per­sön­li­chen Er­fah­run­gen des Trai­ners und nicht auf wis­sen­schaft­li­chen Er­kennt­nis­sen.
Gleich­wohl gibt es For­schun­gen dar­über, wie man mit Re­den mo­ti­vie­ren kann. Ich habe aus­führ­li­che Ge­sprä­che mit Wis­sen­schaft­lern und Busi­ness­pro­fis so­wie Fach­leu­ten aus an­de­ren Tä­tig­keits­fel­dern ge­führt, um her­aus­zu­fin­den, wel­ches die bes­ten In­stru­men­te zur Mo­ti­va­ti­on sind. Je­der Men­sch ver­fügt zwar über ei­ge­ne Tipps und Tricks, doch die meis­ten Er­folgs­re­zep­te ent­hal­ten drei Ker­n­ele­men­te: eine Rich­tung vor­ge­ben, Em­pa­thie be­kun­den und Sinn stif­ten. Die um­fas­sends­ten For­schun­gen zu die­sem The­ma – be­zeich­net als Mo­ti­vating Lan­gua­ge Theo­ry (MLT, auf Deutsch: Theo­rie der Mo­ti­va­ti­onss­pra­che) – stam­men von den Wirt­schafts­wis­sen­schaft­lern Jac­que­li­ne und Mil­ton May­field, ei­nem Ehe­paar, das ge­mein­sam an der A&M In­ter­na­tio­nal Uni­ver­si­ty in Te­xas forscht und seit fast drei Jahr­zehn­ten die An­wen­dung der MLT in der Un­ter­neh­mens­welt un­ter­sucht. Ihre Er­geb­nis­se wer­den durch Stu­di­en von Sport­psy­cho­lo­gen und Mi­li­tär­his­to­ri­kern un­ter­mau­ert. Sämt­li­che Aus­sa­gen las­sen dar­auf schlie­ßen, dass Füh­rungs­per­so­nen ler­nen kön­nen, die drei Ele­men­te noch ge­schick­ter und er­folg­rei­cher an­zu­wen­den.
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