Perfekt pitchen

HBM September 2017

Bevor Laks­h­mi Ba­lachandra in die aka­de­mi­sche Welt ein­trat, ar­bei­te­te sie ei­ni­ge Jah­re für zwei Ven­ture-Ca­pi­tal-Ge­sell­schaf­ten. Da­bei wur­de sie re­gel­mä­ßig Zeu­gin ei­nes Phä­no­mens, das sie sich nicht er­klä­ren konn­te. Die In­ves­to­ren er­hiel­ten den Busi­ness­plan ei­nes Grün­ders, la­sen ihn und zeig­ten sich be­geis­tert. Nach ei­ni­ger Re­cher­che über die Bran­che wa­ren sie re­gel­recht en­thu­sias­tisch. Also lu­den sie den Un­ter­neh­mens­grün­der zu ei­nem for­mel­len Pitch ein – und am Ende des Tref­fens hat­ten sie ab­so­lut kein In­ter­es­se mehr an ei­nem In­vest­ment. Wie konn­te eine Idee, die auf dem Pa­pier so viel­ver­spre­chend aus­ge­se­hen hat­te, zum Rohr­kre­pie­rer wer­den, so­bald die da­hin­ter­ste­hen­de Per­son sie vor­stell­te? „Das hat mich ver­an­lasst, eine Dok­tor­ar­beit zu schrei­ben“, sagt Ba­lachandra, die heu­te als As­si­stant Pro­fes­sor am Bab­son Col­le­ge im Groß­raum Bo­ston ar­bei­tet. „Ich woll­te die In­ter­ak­ti­on zwi­schen dem Wag­nis­ka­pi­tal­ge­ber und dem Ent­re­pre­neur im De­tail un­ter­su­chen.“
Schon vor Be­ginn ih­rer For­schung hat­te Ba­lachandra ei­ni­ge Ver­mu­tun­gen. Die meis­ten Grün­der glau­ben, dass die In­ves­ti­ti­ons­ent­schei­dung zu­vör­derst von der Sub­stanz ih­res Pit­ches ab­hängt – von den In­for­ma­tio­nen und ih­rer Lo­gik, die sich üb­li­cher­wei­se in ei­ner Po­wer­point-Prä­sen­ta­ti­on wi­der­spie­gelt. Tat­säch­lich je­doch schau­en sich die meis­ten In­ves­to­ren die­se Prä­sen­ta­tio­nen be­reits im Vor­feld an; beim per­sön­li­chen Tref­fen geht es mehr dar­um, Fra­gen zu stel­len, Klar­heit zu ge­win­nen und Per­sön­lich­kei­ten ein­zu­schät­zen. Um die­se Dy­na­mi­ken bes­ser zu ver­ste­hen, ver­brach­te Ba­lachandra fast zehn Jah­re da­mit, die Vor­gän­ge in sol­chen Mee­tings zu er­fas­sen und die Er­geb­nis­se zu quan­ti­fi­zie­ren. Ei­ni­ge Mus­ter wa­ren von An­fang an of­fen­sicht­lich. Ent­re­pre­neu­re, die wäh­rend ih­rer Vor­trä­ge la­chen, ha­ben bei­spiels­wei­se mehr Er­folg, eben­so Grün­der, die die In­ves­to­ren auf ge­mein­sa­me Freun­de hin­wei­sen. Doch die For­sche­rin bohr­te wei­ter und kam zu vier all­ge­mei­nen Schluss­fol­ge­run­gen:

Über die For­schung: Laks­h­mi Ba­lachandra, A. Cor­bett: „Calm, Cool and Com­pe­tent: The Im­pact of an Entrepreneur's Dis­played Emo­ti­ons on In­ves­tor De­ci­si­ons“, Wor­king Pa­per; Laks­h­mi Ba­lachandra: „Pit­ching Trust: In­ves­tors Va­lue Cha­rac­ter Over Com­pe­ten­cy“, Wor­king Pa­per; Laks­h­mi Ba­lachandra et al: „In­ves­tor Men­tor: Eva­lua­ting the Ent­re­pre­neur as Protégé“, Wor­king Pa­per; Laks­h­mi Ba­lachandra et al.: „Don't Pitch Like a Girl! How Gen­der Ste­reo­ty­pes In­flu­ence In­ves­tor De­ci­si­ons“, Ent­re­pre­neur­ship Theo­ry and Prac­ti­ce, noch un­ver­öf­fent­licht.
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