Vertrieb: jeden Tag eine Neue Chance

HBM Juni 2017

Eine der großen Fra­gen für Ver­trie­bs­chefs ist, wie sie den zeit­li­chen Rah­men be­mes­sen, in dem Mit­ar­bei­ter ihre Ziel­vor­ga­ben er­rei­chen sol­len. Da­bei fürch­ten Vor­ge­setz­te zwei Din­ge be­son­ders: Dass ein Ver­käu­fer es eher ru­hig an­ge­hen lässt, so­bald er sei­ne Vor­ga­ben er­füllt hat. Und dass sei­ne Mo­ti­va­ti­on deut­lich nach­lässt, wenn er all­zu weit von der Quo­te ent­fernt ist und das Ziel un­er­reich­bar er­scheint. Um die­ses Di­lem­ma zu lö­sen, un­ter­such­ten Wis­sen­schaft­ler die Aus­wir­kung von kurz­fris­ti­gen Vor­ga­ben bei ei­nem schwe­di­schen Elek­tro­nik­fach­händ­ler. Das Un­ter­neh­men er­setz­te die mo­nat­li­chen Ziel­vor­ga­ben durch Ta­ges­zie­le. Wie die For­scher er­war­tet hat­ten, mach­te sich der Wan­del so­fort be­merk­bar: Ver­käu­fer, die bis­lang eher schwa­che Er­geb­nis­se er­zielt hat­ten, ver­bes­ser­ten sich er­heb­lich. Die kur­ze Frist mo­ti­vier­te sie – und zwar vor al­lem des­halb, weil sie im Ver­hält­nis zu den Kol­le­gen nicht mehr so stark ins Hin­ter­tref­fen ge­ra­ten konn­ten.

Quel­le: Doug J. Chung, Das Nara­y­an­das: „The Ef­fects of Quo­ta Fre­quen­cy on Sa­les For­ce Per­for­man­ce. Evi­dence from a Field Ex­pe­ri­ment“, Wor­king Pa­per
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