„Rechthaberei ist das Schlimmste“

INTERVIEW:

HBM März 2017

Mo­der­ne Füh­rungs­kräf­te sol­len au­then­tisch sein und ihre Ge­füh­le zei­gen, so zu­min­dest der ak­tu­el­le Trend. Gilt das auch für Ver­hand­lun­gen?
SCHRAN­NER Ge­füh­le dür­fen Sie gern pri­vat zei­gen, aber bit­te nicht in ei­ner Ver­hand­lung. Zu Hau­se au­then­tisch, pro­fes­sio­nell in ei­ner Ver­hand­lung. Hier zei­ge ich null Ge­füh­le, kei­ne po­si­ti­ven, kei­ne ne­ga­ti­ven.

Es sind also auch po­si­ti­ve Emo­tio­nen tabu – Freu­de über einen Er­folg zum Bei­spiel?
SCHRAN­NER Al­les tabu. Ich be­to­ne in ei­ner Ver­hand­lung die Ge­mein­sam­keit, ich sage, dass wir zu­sam­men ein Ziel ver­fol­gen. Ich freue mich nicht, wenn ich mei­ne Po­si­ti­on durch­set­zen kann – und ich är­ge­re mich nicht, wenn et­was nicht klappt. Al­les an­de­re wäre un­pro­fes­sio­nell und wür­de Ih­nen scha­den.
Wie kann ich die Emo­tio­nen mei­nes Ver­hand­lungs­part­ners nut­zen?
SCHRAN­NER Sie soll­ten die Ge­füh­le des an­de­ren er­ken­nen – aber nicht aus­nut­zen. Wenn ich die Emo­tio­nen des Ge­gen­übers ma­ni­pu­lie­re, kann es zwar sein, dass ich zu ei­nem Ver­hand­lungs­er­geb­nis kom­me, aber das Er­geb­nis wird dann nicht nach­hal­tig sein. Die Kunst der Ver­hand­lung ist, den an­de­ren run­ter­zu­fah­ren, also emo­tio­nal zu be­ru­hi­gen, da­mit er in Ruhe das Ge­spräch wei­ter­führt.
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