Wie Produkte Mehrwert schaffen

BERATER 4.0:

HBM März 2017

Unter­neh­men, die Fir­men­kun­den be­ra­ten, ha­ben einen kla­ren Vor­teil: Da sie spe­zi­el­les Know-how an­bie­ten, kann ihr Ge­schäft sehr lu­kra­tiv sein. Es gibt aber auch einen of­fen­sicht­li­chen Nach­teil: Wenn die­se Dienst­leis­ter ih­ren Um­satz ver­dop­peln wol­len, müs­sen sie auch die Zahl ih­rer Mit­ar­bei­ter ver­dop­peln.
Be­ra­tungs­un­ter­neh­men, An­walts­kanz­lei­en, Wer­be­agen­tu­ren und an­de­re Dienst­leis­ter ha­ben es da­her ab ei­ner ge­wis­sen Grö­ße schwer, ihre Brut­to­mar­gen auf über 40 Pro­zent zu stei­gern. Im Ver­gleich dazu: Pro­duk­tan­bie­ter wie Goo­gle und Ad­o­be sind nicht an sol­che Kos­ten­struk­tu­ren ge­bun­den und kön­nen Brut­to­mar­gen von 60 bis 90 Pro­zent er­rei­chen.
Die mo­der­ne Tech­nik bie­tet Dienst­leis­tern je­doch einen Aus­weg aus ih­rem Di­lem­ma. In­dem sie mit­hil­fe Al­go­rith­mus-ba­sier­ter Au­to­ma­ti­sie­rung und Da­ten­ana­ly­se Tei­le ih­rer Ar­beit zu ei­nem Pro­dukt ma­chen, kön­nen ei­ni­ge in­no­va­ti­ve Un­ter­neh­men eben­so wie Goo­gle und Ad­o­be ihre Mar­gen mit der Un­ter­neh­mens­grö­ße mit­wach­sen las­sen und gleich­zei­tig ih­ren Kun­den einen bes­se­ren Ser­vice zu Prei­sen an­bie­ten, mit de­nen der Wett­be­werb nicht mit­hal­ten kann. Pro­duk­ti­vi­tät und Ef­fi­zi­enz stei­gen und eine nicht li­nea­re Ska­lie­rung wird mög­lich, so­bald Dienst­leis­tungs­pro­duk­te ar­beits­in­ten­si­ve Auf­ga­ben und ur­teils­ba­sier­te Pro­zes­se über­neh­men. Das ver­schafft gut be­zahl­ten Fach­leu­ten die nö­ti­ge Zeit, sich auf die Auf­ga­ben zu kon­zen­trie­ren, die mehr Auf­merk­sam­keit be­nö­ti­gen – und mehr Wert für das Un­ter­neh­men schaf­fen.
Bei der Ent­wick­lung von Pro­duk­ten für den Dienst­leis­tungs­be­reich er­ge­ben sich je­doch ei­ni­ge ganz be­son­de­re Pro­ble­me. Die Art ei­nes Pro­dukts und sei­ne Funk­ti­on in­ner­halb des Wert­ver­spre­chens ei­nes Un­ter­neh­mens sind bei ei­nem Dienst­leis­ter nicht die­sel­ben wie bei ei­nem Fer­ti­gungs­be­trieb. Das be­deu­tet, dass Ser­vice­un­ter­neh­men einen an­de­ren An­satz wäh­len müs­sen, um Pro­duk­te zu ent­wi­ckeln, zu ver­wal­ten und mit ih­nen Geld zu ver­die­nen.
Bei ei­nem Ser­vicean­bie­ter ent­steht ein Pro­dukt, wenn er be­stimm­te Aspek­te ei­ner Dienst­leis­tung au­to­ma­ti­siert, mit Ana­ly­se­funk­tio­nen un­ter­legt und auf an­de­re Wei­se ver­mark­tet. Dazu muss er sei­ne Dienst­leis­tung sys­te­ma­ti­sie­ren, Da­ten nut­zen, um sie au­to­ma­tisch zu ver­bes­sern, und schließ­lich die Art der Ver­gü­tung für die dar­aus re­sul­tie­ren­den Ver­bes­se­run­gen ver­än­dern.
Das Pro­dukt wird also in das Dienst­leis­tungs­an­ge­bot ein­ge­bet­tet und als Ele­ment des­sen ver­kauft. Dienst­leis­tun­gen blei­ben Schwer­punkt des Un­ter­neh­mens, und die Kun­den blei­ben dem Ser­vice treu, nicht dem Pro­dukt an sich. Aus Kun­den­per­spek­ti­ve än­dert sich ei­gent­lich nur die Preis­ge­stal­tung der an­ge­bo­te­nen Dienst­leis­tung. Der Preis fällt, weil der vom neu­en Pro­dukt ge­schaf­fe­ne Mehr­wert zwi­schen dem Un­ter­neh­men und sei­nen Kun­den ge­teilt wird.
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