Der Poesie der Einflüsterer widerstehen

BÜCHER:

HBM Januar 2017

Die fins­te­re Sei­te der Über­re­dungs­kunst ist seit Ari­sto­te­les The­ma phi­lo­so­phi­scher Un­ter­su­chun­gen. Er warn­te sei­ne grie­chi­schen Kol­le­gen vor der Ge­fahr, durch Aus­strah­lung und Cha­rak­ter ei­ner Per­son ge­blen­det zu wer­den. Er be­schwor sei­ne Zu­hö­rer, sich nur auf die Fak­ten ei­nes Ar­gu­ments zu kon­zen­trie­ren, um nicht emo­tio­nal ma­ni­pu­liert zu wer­den.
Mehr als 2000 Jah­re spä­ter ist die­ser Rat im­mer noch lehr­reich. Aber sei­en wir ehr­lich: Wir sind schreck­lich schlech­te Schü­ler. Egal wie hart wir dar­an ar­bei­ten, ob­jek­tiv zu blei­ben: Wir wer­den im­mer wie­der ver­führt – durch ge­schick­te Wer­be­kam­pa­gnen, auf­fäl­li­ge Prä­sen­ta­tio­nen, voll­mun­di­ge Ver­spre­chen, leut­se­li­ge Ver­trie­bs­mit­ar­bei­ter, Kol­le­gen, Part­ner und Be­wer­ber, die fä­hig sind, schlech­te Ide­en groß­ar­tig aus­se­hen zu las­sen.
Doch es gibt Hoff­nung. Ob­wohl die meis­ten Bü­cher und For­schungs­ar­bei­ten zur Psy­cho­lo­gie des Über­zeu­gens dar­auf aus­ge­rich­tet sind, Men­schen zu hel­fen, sich bes­ser dar­zu­stel­len, kön­nen sie auch dem um­ge­kehr­ten Zweck die­nen: zu ler­nen, wie man ver­mei­det, ma­ni­pu­liert zu wer­den. Wenn wir uns die Zeit neh­men, die ein­schlä­gi­gen Tricks zu ver­ste­hen und zu er­ken­nen, wa­rum wir so leicht auf sie her­ein­fal­len, kön­nen wir ler­nen, uns bes­ser zu schüt­zen.

BLIND FÜR ÄHN­LICH­KEI­TEN
Im ers­ten Schritt müs­sen wir un­se­re Schwä­chen ein­ge­ste­hen. Das ist leich­ter ge­sagt als ge­tan. Die meis­ten Men­schen wol­len ihre Un­zu­läng­lich­kei­ten nicht wahr­ha­ben, vor al­lem wenn es um so­zia­len Ein­fluss geht. Das be­haup­tet Jo­nah Ber­ger, Mar­ke­ting­pro­fes­sor an der Whar­ton Busi­ness School und Au­tor des Bu­ches „In­vi­si­ble In­flu­ence“ – üb­ri­gens ein be­lieb­tes Wirt­schafts­buch des ver­gan­ge­nen Som­mers. Wir mer­ken es so­fort, wenn un­se­re Kol­le­gen und Freun­de von an­de­ren be­ein­flusst wer­den, glau­ben aber, dass wir selbst die Hir­ten un­ter lau­ter Scha­fen sind.
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