Zwang zur Fairness

VERHANDELN:

HBM November 2016

BIT­TE BE­ANT­WOR­TEN SIE ZWEI KUR­ZE FRA­GEN:
1. Soll Ihr Kon­tra­hent bei Ver­hand­lun­gen rea­lis­tisch blei­ben?
2. Ist es klug, bei Ver­hand­lun­gen rea­lis­tisch zu blei­ben?
Je­der, den wir fra­gen, be­ant­wor­tet die ers­te Fra­ge mit Ja. Bei der zwei­ten fal­len die Ant­wor­ten un­ein­heit­lich aus: Wis­sen­schaft­ler nei­gen zum Ja, Ge­schäfts­leu­te und Ju­ris­ten zei­gen sich meist zö­ger­lich. Sie ge­ben zu be­den­ken: Bei Rechtss­trei­tig­kei­ten – etwa wenn je­mand einen Ver­si­che­rungs­an­spruch gel­tend macht oder in Ver­hand­lun­gen, die ähn­lich kon­flikt­träch­tig sind – wird die Ge­gen­par­tei wahr­schein­lich mit völ­lig über­zo­ge­nen An­sprü­chen be­zie­hungs­wei­se ei­nem be­wusst zu nied­rig an­ge­setz­ten An­ge­bot er­öff­nen. Nimmt Ihr Kon­tra­hent zu Be­ginn eine ab­we­gi­ge Po­si­ti­on ein, hat es we­nig Wert, wenn Sie selbst ein rea­lis­ti­sches An­ge­bot ma­chen, so die land­läu­fi­ge Über­zeu­gung der Prak­ti­ker.
An­ge­nom­men, ein Kun­de ver­klagt Sie, weil ihm durch ein Pro­dukt, das Sie ihm ver­kauft ha­ben, ein ge­schäft­li­cher Scha­den von zehn Mil­lio­nen Dol­lar ent­stan­den sein soll. Nach um­fas­sen­der Ana­ly­se kommt Ihre Rechts­ab­tei­lung zu dem Schluss, dass die Scha­dens­for­de­rung einen Wert von le­dig­lich fünf Mil­lio­nen Dol­lar hat. Wie rea­gie­ren Sie? Ein gän­gi­ger Re­flex ist es, mit ei­nem sehr viel ge­rin­ge­ren An­ge­bot zu kon­tern, zum Bei­spiel ei­ner Mil­li­on Dol­lar. Es folgt das klas­si­sche, zähe Ge­ran­gel, das alle Be­tei­lig­ten teu­er zu ste­hen kom­men kann. Am Ende dürf­ten sich bei­de Sei­ten auf eine Zahl ir­gend­wo bei fünf Mil­lio­nen ei­ni­gen. Doch bis es so weit ist, wer­den die Kon­tra­hen­ten nicht nur viel Zeit und Geld in­ves­tiert, son­dern auch ihr Ge­schäfts­ver­hält­nis nach Kräf­ten rui­niert ha­ben.
Es wäre zu bei­der Vor­teil, wenn sie schon zu Be­ginn ein ver­nünf­ti­ges An­ge­bot auf den Tisch le­gen wür­den: Sind die Aus­gangs­po­si­tio­nen rea­lis­tisch, dann wer­den sie mehr oder we­ni­ger auf glei­cher Höhe lie­gen, und die sich an­schlie­ßen­den Ver­hand­lun­gen dürf­ten re­la­tiv zi­vil, schnell und fair über die Büh­ne ge­hen. Aber wie kann ein Ver­hand­lungs­part­ner, der von An­fang an fair sein will, sein Ge­gen­über dazu ver­an­las­sen, es ihm gleich­zu­tun?
Die­se Fra­ge hat uns ver­an­lasst, es mit der „Auf­for­de­rung zur Pen­del­sch­lich­tung“ zu ver­su­chen – ei­ner neu­en Ver­hand­lungs­stra­te­gie, um auf ef­fi­zi­en­te Wei­se faire Kom­pro­mis­se zu er­zie­len, selbst mit an­schei­nend rea­li­täts­fer­nen Geg­nern. Die Stra­te­gie geht auf einen An­satz zu­rück, der erst­mals in den 60er Jah­ren in Ver­hand­lun­gen zwi­schen Ar­beit­ge­bern und Ar­beit­neh­mern in den USA zum Ein­satz kam. Sie er­mög­licht es der einen Sei­te, die je­weils an­de­re zur Ver­nunft zu be­we­gen, in­dem sie zu Be­ginn ein nach­weis­lich fai­res An­ge­bot prä­sen­tiert und dann, wenn sich die an­de­re Sei­te un­rea­lis­tisch zeigt, die­ser vor­schlägt, bei­de An­ge­bo­te ei­nem Sch­lich­ter vor­zu­le­gen. Die­ser muss sich dann für ei­nes der bei­den An­ge­bo­te ent­schei­den, wo­bei eine Kom­pro­miss­lö­sung aus­ge­schlos­sen bleibt. Wir ha­ben das Kon­zept der Auf­for­de­rung zur Pen­del­sch­lich­tung in un­se­rer Ar­beit für den in­ter­na­tio­na­len Ver­si­che­rungs­kon­zern AIG er­probt. Wie wir dar­stel­len wer­den, lässt sich die Stra­te­gie nicht nur bei Ver­si­che­rungs­be­lan­gen, son­dern in den un­ter­schied­lichs­ten Ver­hand­lungs­si­tua­tio­nen er­folg­reich ein­set­zen.
Jetzt kaufen
© Harvard Business Manager
Alle Rechte vorbehalten
Vervielfältigung nur mit Genehmigung der manager magazin Verlagsgesellschaft mbH
Inhalt

Abbildungen und Diagramme

Bilder:
6
Infografiken:
0

Textumfang

Seiten:
8
Zeichen:
34.017
Nachdrucknummer:
201611062
Nachdrucke
Nachdrucke in Medien aller Art
Seitenpreise ab 360 Euro je nach Auflage

Nutzungsrechte im PDF-Format
Ohne Fotos und Illustrationen. Für die Verwendung bei betriebsinternen Fortbildungen, Kundenbroschüren, im Intranet und firmeninternen Pressespiegel: Preisberechnung pro Exemplar beziehungsweise pro Nutzer je nach Auflage.

Sonderdrucke
Möglich ab 500 Exemplaren, Preise auf Anfrage.
Ein Beispiel finden Sie hier.

Nachdrucke von Illustrationen
© Harvard Business Manager: Preise auf Anfrage

Alle Preise verstehen sich zuzüglich Mehrwertsteuer und gegebenenfalls Versandkosten.

Für Artikel mit Copyrightvermerk "Harvard Business School Publishing" gelten besondere urheberrechtliche Bedingungen, die wir Ihnen auf Anfrage gern erläutern.
Hier können Sie nach den Lizenz-Bedingungen fragen.

Alle Themen
ANZEIGE
Nach oben