Ich hasse Networking." Diesen Satz hören wir von Managern, leitenden Angestellten und MBA-Studenten immer wieder. Sie fühlen sich dabei unwohl und empfinden es als unehrlich, vielleicht sogar als schmutziges Geschäft. Während extrovertierten Charakteren, die in Gesellschaft anderer Menschen aufblühen, das Networking mühelos von der Hand geht, finden andere, das sei nur etwas für heuchlerische Speichellecker, die lediglich auf ihren eigenen Vorteil aus sind (siehe Kasten "Dem Schmutz auf der Spur").
Doch in unserer heutigen Welt geht es nun einmal nicht ohne Beziehungspflege. Unzählige wissenschaftliche Untersuchungen beweisen, dass man mit einem guten beruflichen Netzwerk bessere Aufstiegschancen hat, mehr Aufträge bekommt und sein Wissen erweitern und vertiefen kann; dass man dadurch innovativer wird, schneller vorwärtskommt, einen höheren Status und mehr Autorität erwirbt. Außerdem kann man durch den Aufbau und die Pflege guter beruflicher Kontakte die Qualität seiner Arbeit verbessern und seine Zufriedenheit am Arbeitsplatz erhöhen.
Bei einer Befragung von 165 Juristen einer großen amerikanischen Anwaltskanzlei stellten wir fest, dass ihr Erfolg sehr stark von ihrer Fähigkeit zu effektivem Netzwerken abhing: Innerhalb ihrer Kanzlei wurden ihnen dank dieser Beziehungspflege besonders attraktive Klienten zugewiesen; außerhalb gelang es ihnen dadurch, neue Aufträge an Land zu ziehen. Diejenigen Anwälte, die solche Aktivitäten als geschmacklos ablehnten, kamen auf weniger Honorarstunden als besagte Kollegen.
Glücklicherweise zeigen unsere Untersuchungen aber auch, dass man seine Abneigung gegen das Netzwerken überwinden kann. Wir haben vier Strategien herausgearbeitet, mit deren Hilfe Sie Ihre Einstellung ändern können.
1. AUF DAS LERNEN KONZENTRIEREN
Unser Handeln wird von zwei einander entgegengesetzten Triebfedern bestimmt, die Psychologen als „Vermeidungsfokus“ und „Annäherungsfokus“ bezeichnen. Bei den meisten Menschen steht einer dieser beiden Motivationsfaktoren im Vordergrund. Annäherungsfokussierte Menschen denken in erster Linie an die persönliche Weiterentwicklung, die Fortschritte und Erfolge, die man durch Networking erreichen kann. Vermeidungsfokussierte Menschen betrachten das Netzwerken dagegen lediglich als berufliche Notwendigkeit, der man sich nicht entziehen kann.
Bei Laborexperimenten, die wir in den USA und Italien mit Collegestudenten und berufstätigen Erwachsenen durchführten, und anhand einer zusätzlichen Stichprobe von 174 Rechtsanwälten aus der von uns untersuchten Anwaltskanzlei konnten wir die Auswirkungen dieser beiden Denkweisen dokumentieren. Die annäherungsfokussierten Menschen netzwerkten, weil sie es wirklich wollten, und gingen mit Enthusiasmus und Neugier an diese Tätigkeit heran – offen für all die neuen Chancen, die sich daraus ergeben könnten. Für die vermeidungsfokussierten Versuchspersonen hingegen war das Netzwerken einfach nur ein notwendiges Übel, und sie hatten das Gefühl, dabei nicht sie selbst zu sein. Daher widmeten sie sich dieser Kontaktpflege nur widerwillig und schnitten in den Bereichen ihres Berufs, in denen es auf gute Beziehungen ankommt, unterdurchschnittlich ab.
So lernen Sie Netzwerken
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