Allgemeine Ver­un­si­che­rung

FALLSTUDIE:

HBM Oktober 2016

Der Ge­ruch von Reis und Fisch lag in der Luft, als Karl Ro­ber sich im Stech­schritt der Kan­ti­ne nä­her­te. Es war 13.45 Uhr. Den gan­zen Vor­mit­tag hat­te der Vor­stands­vor­sit­zen­de der Köln-Ver­si­che­rung über den Zah­len des ver­gan­ge­nen Ge­schäfts­jah­res ge­brü­tet. Fast hät­te er dar­über das Mit­tages­sen ver­ges­sen. Da­bei war der täg­li­che Kan­ti­nen­gang ein fes­tes Ri­tu­al für ihn. Er moch­te den Aus­tausch mit den Kol­le­gen, die auf­ge­schnapp­ten Ge­sprä­che in der Schlan­ge und na­tür­lich das Es­sen, das ein frü­he­rer Ster­ne­koch frisch zu­be­rei­te­te fürs Haus. Dank der fa­mi­li­en­freund­li­chen Ar­beits­zei­ten der Kan­ti­ne war es über­ra­schend ein­fach ge­we­sen, ihn ab­zu­wer­ben.
Nach­dem er eine hal­be Por­ti­on Pael­la ver­speist hat­te, ver­spür­te Ro­ber je­doch kei­nen Ap­pe­tit mehr. Gleich stand ein Stra­te­gie­tref­fen mit an­de­ren Füh­rungs­kräf­ten an. Die Ab­schluss­zah­len des ver­gan­ge­nen Jah­res wa­ren de­sa­strös, eine Bes­se­rung schi­en nicht in Sicht.
Ro­ber nahm sich einen Ap­fel aus dem Obst­korb und lief kau­end die drei Eta­gen in sein Büro nach oben. Das un­gu­te Ge­fühl in sei­ner Kör­per­mit­te rühr­te nicht von den Mee­res­früch­ten her.
Das Stra­te­gie­tref­fen im un­ge­müt­lich hart be­leuch­te­ten Kon­fe­renz­raum be­gann mit ei­ner Prä­sen­ta­ti­on des lang­jäh­ri­gen Ver­trie­bs­chefs Klaus Kers­tan. Die Zah­len wa­ren noch schlech­ter als er­war­tet: 17 Pro­zent we­ni­ger Neu­ab­schlüs­se als im Vor­jahr, im Zehn-Jah­res-Ver­gleich so­gar 44 Pro­zent we­ni­ger. Die Er­lö­se durch die Au­ßen­dienst­mit­ar­bei­ter be­fan­den sich im frei­en Fall und wur­den nur zu ei­nem ge­rin­gen Teil durch On­li­neab­schlüs­se auf­ge­fan­gen.
„Was ist mit dei­ner Trup­pe los?“, frag­te Ro­ber sei­nen obers­ten Ver­trieb­ler.
„Die ma­chen al­les wie im­mer“, er­wi­der­te der. „Aber wir kom­men nicht mehr an die Kun­den ran. Die ver­glei­chen im In­ter­net, su­chen sich den bil­ligs­ten An­bie­ter raus. Die Ver­gleich­spor­ta­le für Ver­si­che­run­gen, zum Bei­spiel bei Au­tos, sind idio­ten­si­cher.“
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