Wenig Zeit für Führung

VERTRIEB:

HBM Oktober 2016

Die un­ters­te Füh­rungs­ebe­ne im Ver­trieb hat es schwer. Eine Stu­die of­fen­bart, dass die­se Füh­rungs­kräf­te ihre Ver­käu­fer nicht gut ge­nug an­lei­ten und un­ter­stüt­zen kön­nen. Sie sind zeit­lich und in­halt­lich über­for­dert, weil sie zu vie­le Din­ge selbst tun, statt zu füh­ren.
Da­hin­ter ver­birgt sich im­mer noch die alte Ge­schich­te vom Ver­käu­fer­star, der dem Un­ter­neh­men durch sei­ne Be­för­de­rung gleich dop­pelt scha­det: Es ver­liert einen Top­ver­käu­fer und be­kommt einen schlech­ten Ma­na­ger. Das Er­geb­nis: ver­pass­te Ver­kaufschan­cen der ge­sam­ten Ver­trie­bs­mann­schaft.
Ein Team aus Wis­sen­schaft­lern und Be­ra­tern hat nun un­ter­sucht, wie gut die ehe­ma­li­gen Ver­käu­fer mit ih­rer Füh­rungs­po­si­ti­on zu­recht­kom­men. Chris­ti­an Schmitz, Lehr­stuhl­in­ha­ber am Sa­les and Mar­ke­ting De­part­ment der Ruhr-Uni­ver­si­tät Bo­chum, Chris­ti­an Belz, Di­rek­tor des In­sti­tuts für Mar­ke­ting an der Uni­ver­si­tät St. Gal­len, und Matt­hi­as Hucke­mann, Ge­schäfts­füh­rer der Ver­trie­bs­be­ra­tung Mer­cu­ri In­ter­na­tio­nal, ha­ben im Mai 2016 Füh­rungs­kräf­te aus 763 Un­ter­neh­men vor al­lem der In­dus­trie­gü­ter­bran­che über Leis­tung und Auf­ga­ben der un­ters­ten Füh­rungs­ebe­ne im Ver­trieb be­fragt. In der Pra­xis tra­gen die­se Po­si­tio­nen vie­le Na­men, zum Bei­spiel Ver­kaufs­lei­ter, Sa­les Ma­na­ger oder Ge­biets­ma­na­ger. Die Stu­di­en­au­to­ren woll­ten vor al­lem wis­sen, wel­che Rol­le die­se Team­lei­ter spie­len, wie sie auf ihre Auf­ga­be vor­be­rei­tet wer­den, wel­che Füh­rungs­span­ne als op­ti­mal an­ge­se­hen wird und wel­chen Ein­fluss sie auf die Leis­tung des Ver­kaufs­teams ha­ben.
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