Erkennen Sie, wer die Wahrheit sagt?

SELBSTMANAGEMENT:

HBM September 2016

Sozi­al­psy­cho­lo­gi­sche Un­ter­su­chun­gen be­wei­sen, dass Men­schen lü­gen – und dass sie es oft tun. So ti­schen wir un­se­ren Mit­menschen im Schnitt ein bis zwei Un­wahr­hei­ten pro Tag auf. Men­schen, die Ver­hand­lun­gen füh­ren, bil­den kei­ne Aus­nah­me: Stu­di­en aus den Jah­ren 1999 und 2005 zei­gen, dass rund die Hälf­te al­ler Ver­hand­lungs­teil­neh­mer nicht vor ei­ner Lüge zu­rück­schre­cken, wenn sie ein Mo­tiv und eine Chan­ce dazu ha­ben. Sie se­hen dar­in eine Mög­lich­keit, die Ober­hand zu ge­win­nen – ob­wohl man sich mit die­ser Tak­tik häu­fig ins ei­ge­ne Fleisch schnei­det, denn sie ver­hin­dert krea­ti­ve Pro­blem­lö­sun­gen, die zu Win-win-Si­tua­tio­nen füh­ren.
Das Ri­si­ko, ge­täuscht zu wer­den, ist also groß. Des­halb soll­ten Sie vor­beu­gen­de Maß­nah­men er­grei­fen.
Vie­le Men­schen glau­ben, sie müss­ten ein­fach bes­ser auf­pas­sen, dann wür­den sie an­de­re beim Lü­gen er­tap­pen. Denn die Vor­stel­lung ist weit ver­brei­tet, dass Lüg­ner sich durch sub­ti­le Si­gna­le ver­ra­ten und ein auf­merk­sa­mer Be­ob­ach­ter sie si­cher über­füh­ren kann.
Doch wis­sen­schaft­li­che Un­ter­su­chun­gen zei­gen, dass das gar nicht so ein­fach ist. Eine Me­ta­ana­ly­se aus meh­re­ren Stu­di­en hat er­ge­ben, das Men­schen nur in 54 Pro­zent der Fäl­le er­ken­nen, wenn man sie be­lügt – die Tref­fer­quo­te ist nicht viel hö­her als beim Wer­fen ei­ner Mün­ze. Selbst Lü­gen­de­tek­to­ren sind kei­ne Lö­sung – sie kom­men in etwa ei­nem Drit­tel al­ler Fäl­le zu falschen Er­geb­nis­sen.
Be­son­ders schwer fällt es uns, Lü­gen zu ent­lar­ven, die in eine Schmei­che­lei ver­packt sind: zum Bei­spiel wenn Ihr Chef ver­spricht, dass die er­sehn­te Be­för­de­rung un­mit­tel­bar be­vor­steht; oder ein Lie­fe­rant Ih­nen ver­si­chert, dass Ihr Auf­trag für ihn obers­te Prio­ri­tät hat. Un­ser Ge­hirn ist dar­auf pro­gram­miert, In­for­ma­tio­nen, die un­se­ren vor­ge­fass­ten Mei­nun­gen oder Hoff­nun­gen ent­spre­chen, be­reit­wil­lig zu ak­zep­tie­ren.
Kann man also über­haupt et­was da­ge­gen tun, in ei­ner Ver­hand­lung über den Tisch ge­zo­gen zu wer­den? Ja – aber nur, wenn man nicht ver­sucht, Lü­gen auf­zu­de­cken, son­dern sich dar­auf kon­zen­triert, sie zu ver­hin­dern. Es gibt meh­re­re wis­sen­schaft­lich fun­dier­te Stra­te­gi­en, mit de­ren Hil­fe Sie Ge­sprä­che so füh­ren kön­nen, dass es Ih­rem Ge­gen­über schwer­fal­len dürf­te, Sie hin­ters Licht zu füh­ren. Die­se Me­tho­den sind zwar nicht un­fehl­bar, aber sie brin­gen Sie in eine bes­se­re Ver­hand­lungs­po­si­ti­on und hel­fen Ih­nen, das Bes­te für bei­de Par­tei­en zu er­rei­chen.

1. Schaf­fen Sie eine Ver­trau­ens­ba­sis
Die meis­ten Men­schen nei­gen dazu, sich zu re­van­chie­ren, wenn man ih­nen et­was an­ver­traut: Wenn Ih­nen je­mand eine ver­trau­li­che In­for­ma­ti­on gibt, wer­den Sie sich die­sem Men­schen in­stink­tiv öff­nen. Oft ge­nügt es schon, je­man­dem zu sa­gen, dass eine an­de­re Per­son (viel­leicht so­gar ein Frem­der) ein Ge­heim­nis ver­ra­ten hat, um das Ge­gen­über eben­falls zu grö­ße­rer Of­fen­heit zu mo­ti­vie­ren. In ei­ner Rei­he von Stu­di­en, die ich zu­sam­men mit Ales­san­dro Ac­quis­ti und Ge­or­ge Loe­wen­stein durch­ge­führt habe, zeig­ten wir Le­sern der „New York Ti­mes“ eine Lis­te un­et­hi­scher Ver­hal­tens­wei­sen (bei­spiels­wei­se Ver­si­che­rungs­be­trug oder fri­sier­te Steu­e­r­er­klä­run­gen). Die Pro­ban­den, de­nen wir er­klär­ten, dass „die meis­ten an­de­ren Teil­neh­mer“ sol­che Ver­feh­lun­gen zu­ge­ge­ben hät­ten, wa­ren zu 27 Pro­zent eher be­reit ein­zu­ge­ste­hen, dass sie so et­was auch schon ein­mal ge­tan hat­ten, als die­je­ni­gen, die wir in dem Glau­ben lie­ßen, dass nur we­ni­ge an­de­re Teil­neh­mer sich zu der­ar­ti­gen Ver­ge­hen be­kannt hat­ten.
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