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HBM März 2016

Die meis­ten er­fah­re­nen Ma­na­ger wis­sen, wie sie sich in for­mel­len Ver­hand­lun­gen bei der Ar­beit zu ver­hal­ten ha­ben – sie ver­han­deln mit Kun­den über Ver­trä­ge, mit Vor­ge­setz­ten über Bud­gets oder mit Ar­beit­ge­bern über ihre Ver­gü­tung. Aber was ist mit all den Ge­le­gen­hei­ten für in­for­mel­le Ver­hand­lun­gen, die sich er­ge­ben? Er­ken­nen und nut­zen Sie Chan­cen, um in eine hö­he­re Po­si­ti­on auf­zu­stei­gen, eine un­halt­ba­re Si­tua­ti­on zu ver­än­dern oder si­cher­zu­stel­len, dass Sie für Ihre zu­sätz­li­che Ar­beit An­er­ken­nung er­hal­ten?
Die meis­ten Leu­te tun dies nicht. Das ha­ben mich die 35 Jah­re ge­lehrt, in de­nen ich mich nun schon mit dem The­ma Ver­hand­lun­gen be­schäf­ti­ge und Füh­rungs­kräf­te coa­che. Ei­ni­ge Bei­spie­le:
Die Ver­trie­bs­ma­na­ge­rin Char­lot­te be­kam über den Flur­funk mit, dass die Stel­le ei­nes Re­gio­nal­lei­ters frei wur­de. Sie hat­te großes In­ter­es­se an der Po­si­ti­on, hat­te aber auch ge­hört, dass ein an­de­rer Kan­di­dat, den der Be­reichs­lei­ter gut kann­te, ganz oben auf der Be­wer­ber­lis­te stand. Sie frag­te sich, wie sie sich selbst ins Spiel brin­gen konn­te.
Ke­vin, der ver­ant­wort­lich für die Öf­fent­lich­keits­ar­beit sei­nes Un­ter­neh­mens war, un­ter­stütz­te eine an­de­re Ab­tei­lung da­bei, einen wich­ti­gen Kun­den zu hal­ten – mit großem Er­folg. In der dar­auf­fol­gen­den Zeit ka­men die Kol­le­gen aus die­ser Ab­tei­lung al­ler­dings im­mer wie­der mit der Bit­te um Un­ter­stüt­zung auf ihn zu. Ke­vin war un­si­cher, wie er sich ver­hal­ten soll­te.
Ma­ri­na war vor zwei Jah­ren zur Fi­nanz­che­fin auf­ge­stie­gen. Ihr Be­reich mach­te vier Mil­li­ar­den Dol­lar Um­satz pro Jahr und ge­hör­te zu ei­nem großen In­dus­trie­kon­zern. Die Stel­le war in der Zen­tra­le des Un­ter­neh­mens an­ge­sie­delt. Als Ma­ri­na sie an­nahm, muss­te sie da­für um­zie­hen. Ihre Fa­mi­lie folg­te ihr, doch schnell stell­te sich her­aus, dass Ehe­mann und Kin­der un­glück­lich wa­ren und wie­der zu­rück „nach Hau­se“ woll­ten. Ma­ri­na hat­te das Ge­fühl, dass sie sich zwi­schen ih­rem Job und ih­rer Fa­mi­lie ent­schei­den muss­te.
Alle drei Ma­na­ger (de­ren Na­men ich ver­än­dert habe) wa­ren in ei­ner miss­li­chen Lage. Es kann sehr un­an­ge­nehm sein, in ei­ner Ver­hand­lung für die ei­ge­nen Be­lan­ge ein­zu­tre­ten – vor al­lem wenn sie nicht in­ner­halb ei­ner ty­pi­schen Struk­tur wie ei­nes Be­wer­bungs­pro­zes­ses oder ei­nes Be­ur­tei­lungs­ge­sprächs statt­fin­det. Wer für die Be­lan­ge sei­nes Un­ter­neh­mens mit Ge­schäfts­part­nern ver­han­delt, fühlt sich meist weit we­ni­ger un­wohl.
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