Verhandeln mit der Familie

KOLUMNE

HBM Februar 2016

Allein der Be­griff: Ver­hand­lungs­part­ner! Klingt nach ent­spann­ter At­mo­sphä­re, ziel­stre­bi­ger Kon­sen­s­ori­en­tie­rung und zi­vi­li­sier­ter Pro­fes­sio­na­li­tät. Wir wis­sen es aber bes­ser: Der Be­griff ver­schlei­ert die wah­re Kon­stel­la­ti­on: Es sind Geg­ner! Char­mant, ja, aber auch raf­fi­niert und lis­tig da­bei, ei­ge­ne Vor­tei­le zu si­chern. Sie wis­sen meist schon lan­ge vor der Ver­hand­lung von den Schwä­chen ih­res (je­weils schmun­zelnd so­ge­nann­ten) Part­ners und sind ge­willt, die aus­zu­nut­zen. Das sind nun mal die Spiel­re­geln. Um die­se Re­geln ein­zuü­ben, wer­den zur­zeit nach­weis­lich mehr als drei­ein­halb­tau­send ein­schlä­gi­ge Se­mi­na­re an­ge­bo­ten, zu­sam­men­ge­fasst un­ter dem Be­griff Ver­hand­lungs­trai­ning. Da lernt man dann, non­ver­ba­les Ver­hal­ten zu in­ter­pre­tie­ren, Po­ker­face zu wah­ren und der­lei Din­ge mehr.
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