Kampf den Vermittlern

FALLSTUDIE:

HBM Februar 2016

Eigent­lich hat­te Lot­ta Tin­dal, Chief Mar­ke­ting Of­fi­cer beim nie­der­län­di­schen Ho­tel­kon­zern Er­va­ring Ho­tels & Re­sorts, die Prä­sen­ta­ti­on an die­sem Nach­mit­tag schwän­zen wol­len. Doch ihr Kol­le­ge Ge­rard Bak­ker, Chief Fi­nan­ci­al Of­fi­cer bei Eva­ring, hat­te sie über­re­det, mit­zu­kom­men.
„Das sind doch al­les nur bes­se­re Ver­kaufs­ge­sprä­che“, flüs­ter­te sie ihm zu.
„Be­nimm dich bit­te nicht wie ein Tee­na­ger“, ant­wor­te­te Bak­ker grin­send. „Ich ver­su­che hier zu­zu­hö­ren.“ Er nick­te zum Po­di­um, wo Dan Carl­son, CEO von Ho­telS­hield, mit dem Po­wer­point-Pre­sen­ter stand.
„Au­ßer­dem meint Curt, dass wir uns das mal an­schau­en soll­ten.“
Curt Sch­mitt, der CEO von Er­va­ring, hat­te vor­ge­schla­gen, dass Tin­dal und Bak­ker ihre Rei­se zur In­ter­na­tio­na­len Tou­ris­mus-Bör­se Ber­lin – ei­ner großen Rei­se­mes­se – auch dazu nutz­ten, sich aus­führ­li­cher über Ho­telS­hield zu in­for­mie­ren. Das jun­ge Un­ter­neh­men war an­ge­tre­ten, um Ho­tels mehr Di­rekt­bu­chun­gen zu er­mög­li­chen und um ihre Ab­hän­gig­keit von On­li­ne­rei­se­por­ta­len wie Ex­pe­dia und Pri­ce­li­ne zu ver­rin­gern. Zwar ka­men zahl­rei­che Bu­chun­gen über die Por­ta­le her­ein, aber die­se ver­lang­ten im Ge­gen­zug auch einen großen An­teil vom Um­satz, den sie für die Häu­ser ge­ne­rier­ten.
Lot­ta Tin­dal war erst vor zwei Jah­ren vom Ho­tel­kon­zern Mar­riott zu Er­va­ring ge­wech­selt. Des­halb fiel es ihr nicht schwer, zu­zu­ge­ben, dass ihr neu­er Ar­beit­ge­ber mit sei­nen zwölf Mar­ken und 5000 Ho­tels – über­wie­gend in Eu­ro­pa – Hil­fe be­nö­tig­te. Ein Fünf­tel sei­ner Bu­chun­gen lief über ex­ter­ne Ver­mitt­lungs­por­ta­le, was den Kon­zern viel Geld kos­te­te. Ob­wohl die­ser An­teil für eu­ro­päi­sche Ho­tel­be­trei­ber ganz nor­mal war, woll­te und muss­te Er­va­ring die Kos­ten pro Bu­chung sen­ken, um sein Ge­schäfts­er­geb­nis zu ver­bes­sern.
Ho­telS­hield um­garn­te auf der Rei­se­mes­se aber nicht etwa po­ten­zi­el­le Kun­den. Es buhl­te um die Gunst von In­ves­to­ren. Das Start-up hat­te vier Ei­gen­ka­pi­tal­ge­ber – al­les große US-Ho­tel­ket­ten – und such­te der­zeit nach wei­te­ren Part­nern. Wer sich be­tei­lig­te, muss­te für acht Mil­lio­nen Dol­lar An­tei­le kau­fen. Aber Tin­dal war noch nicht be­reit, für eine so ris­kan­te Wet­te einen Groß­teil ih­res Mar­ke­ting­bud­gets ein­zu­set­zen.
Auf dem Po­di­um sprach Ho­telS­hield-CEO Dan Carl­son jetzt sehr selbst­be­wusst. „Auf den un­ter­neh­mens­ei­ge­nen We­b­si­tes der Ho­tels schlie­ßen 95 Pro­zent der Kun­den ihre Bu­chun­gen nicht ab“, sag­te er. „Wir schüt­zen Ho­tels vor ei­nem Teil die­ser Bu­chungs­ab­brü­che.“
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