Wie Sie mit mächtigen Lieferanten verhandeln

EINKAUF:

HBM Februar 2016

Im Jahr 1900 gab es in Nord­ame­ri­ka 35 Lie­fe­ran­ten guss­ei­ser­ner Gleis­rä­der. Un­ter ih­nen konn­ten Ei­sen­bahn­bau­er frei wäh­len. Ein Jahr­hun­dert spä­ter war die­ser Lu­xus Ge­schich­te – nur noch zwei Fir­men wa­ren üb­rig ge­blie­ben. Heu­te gibt es le­dig­lich noch eine ein­zi­ge. Ei­nem Ei­sen­bahn­bau­er bleibt also kei­ne an­de­re Mög­lich­keit, als die Prei­se die­ses Lie­fe­ran­ten zu ak­zep­tie­ren.
Ein sol­cher Wan­del im Ein­kauf hat ver­schie­de­ne Grün­de, von de­nen je­der (oder auch alle zu­sam­men) in je­der Bran­che zum Tra­gen kom­men kann. Es gibt Fäl­le, da ver­drän­gen Lie­fe­ran­ten ihre Wett­be­wer­ber, in­dem sie ra­di­kal Kos­ten ein­spa­ren oder neue, dis­rup­ti­ve Tech­no­lo­gi­en ent­wi­ckeln. Oder die Nach­fra­ge nach be­stimm­ten Pro­duk­ten wächst der­art stark über das An­ge­bot hin­aus, dass Zu­lie­fe­rer je­den Preis ver­lan­gen kön­nen. In wie­der an­de­ren Fäl­len bil­den Ab­neh­mer Ein­kaufs­ge­mein­schaf­ten und drücken so hart auf die Prei­se, dass im­mer mehr Lie­fe­ran­ten aus­stei­gen – mit dem Er­geb­nis, dass die we­ni­gen Ver­blei­ben­den noch mehr Macht über die Preis­ge­stal­tung ha­ben.
Doch was auch im­mer sie in die­se Lage ge­bracht hat: Un­ter­neh­men, die ge­gen­über ih­ren Lie­fe­ran­ten in die schwä­che­re Po­si­ti­on ge­ra­ten sind, müs­sen stra­te­gisch vor­ge­hen. Auf das ei­ge­ne un­nach­gie­bi­ge Ver­hand­lungs­ge­schick zu bau­en ist in die­ser Si­tua­ti­on kei­ne Op­ti­on mehr. Um sol­chen Un­ter­neh­men die stra­te­gi­sche Neu­be­wer­tung zu er­leich­tern, ha­ben wir einen Ana­ly­se­an­satz ent­wi­ckelt. Er be­steht aus vier Schrit­ten, wo­bei mit je­dem Schritt die Ge­schäfts­ri­si­ken wach­sen. Zu­nächst soll­ten Un­ter­neh­men un­ter­su­chen, ob sie dem Zu­lie­fe­rer hel­fen kön­nen, in an­de­ren Kon­tex­ten einen Mehr­wert zu er­zie­len. Falls nicht, soll­ten sie eine Än­de­rung ih­rer Be­schaf­fungs­ver­fah­ren er­wä­gen. Sie soll­ten dann prü­fen, ob es sich lohnt, einen be­ste­hen­den Lie­fe­ran­ten zu über­neh­men oder einen neu­en zu grün­den. Wenn all dies nicht er­folg­ver­spre­chend scheint, müs­sen sie aufs Gan­ze ge­hen. Weil sie hier­bei Ge­fahr lau­fen, die Ge­schäfts­be­zie­hung zu ih­rem Lie­fe­ran­ten nach­hal­tig zu schä­di­gen, bleibt dies das letz­te Mit­tel der Wahl. Se­hen wir uns die Schrit­te im Ein­zel­nen an.

1| DEM LIE­FE­RAN­TEN EINEN MEHR­WERT BIE­TEN
Das ist die ein­fachs­te Mög­lich­keit, das Ge­schäfts­ver­hält­nis mit ei­nem über­mäch­ti­gen Lie­fe­ran­ten neu zu re­geln. Sie kann das Kräf­te­ver­hält­nis wie­der aus­glei­chen und ein rei­nes Han­dels­ge­schäft in eine stra­te­gi­sche Part­ner­schaft ver­wan­deln. Es gibt zahl­rei­che Wege, ei­nem Lie­fe­ran­ten einen Mehr­wert zu er­öff­nen, wie die fol­gen­den Bei­spie­le zei­gen:
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