Verhandeln mit Gefühl

PSYCHOLOGIE:

HBM Februar 2016

Es ist ohne Fra­ge das High­light des Se­mes­ters: der Tag, an dem ich mit mei­nen MBA-Stu­den­ten eine Ver­hand­lungs­übung mit dem Ti­tel „Ver­trä­ge sind ein­zu­hal­ten“ ma­che.
Ich tei­le die Stu­den­ten in Paa­re ein. Die bei­den Part­ner le­sen un­ter­schied­li­che Ver­sio­nen ei­ner (fik­ti­ven) Ge­schich­te über die an­ge­spann­te Be­zie­hung zwi­schen ei­nem Lie­fe­ran­ten (ein Her­stel­ler von Com­pu­ter­kom­po­nen­ten) und ei­nem Kun­den (ein Such­ma­schi­nen-Start-up). Bei­de Stu­den­ten er­fah­ren, dass die Par­tei­en acht Mo­na­te zu­vor einen de­tail­lier­ten Ver­trag ge­schlos­sen ha­ben, sich jetzt aber über die Kon­di­tio­nen strei­ten (Lie­fer­men­ge, Preis, Pro­dukt­zu­ver­läs­sig­keit und Ener­gie­ef­fi­zi­enz­da­ten). Der eine Stu­dent spielt den Lie­fe­ran­ten, der an­de­re den Kun­den, bei­de er­hal­ten ver­trau­li­che In­for­ma­tio­nen über Fi­nan­zen und Po­li­tik ih­res je­wei­li­gen Un­ter­neh­mens. Dann sol­len die bei­den den Ver­trag nach­ver­han­deln, und es gibt drei mög­li­che Er­geb­nis­se: eine Ver­trags­än­de­rung, eine Ver­trags­kün­di­gung oder einen teu­ren Rechtss­treit.
Das In­ter­essan­te an die­ser Übung sind nicht die Fak­ten des Falls, son­dern die ge­hei­me An­wei­sung, die nur ei­ner der Ver­hand­lungs­part­ner vor Be­ginn der Übung er­hält: „Ge­hen Sie wü­tend in die Ver­hand­lung. Sie müs­sen min­des­tens die ers­ten zehn Mi­nu­ten lang zei­gen, dass Sie rich­tig auf­ge­bracht sind.“ Die An­wei­sung ent­hält so­gar kon­kre­te Tipps, wie sich die­se Wut am bes­ten dar­stel­len lässt: Un­ter­bre­chen Sie Ihre Ver­hand­lungs­part­ne­rin. Be­zeich­nen Sie sie als „un­fair“ oder „un­ver­schämt“. Ma­chen Sie sie per­sön­lich für den Streit ver­ant­wort­lich. Wer­den Sie laut.
Da­mit die ver­schie­de­nen Paa­re sich nicht ge­gen­sei­tig be­ob­ach­ten kön­nen, ver­tei­le ich sie im Ge­bäu­de. Wenn die Übung läuft, ma­che ich mei­ne Run­de und schaue mir die ein­zel­nen Ver­hand­lun­gen an. Man­chen Stu­den­ten fällt es schwer, Wut vor­zutäu­schen, aber vie­le sind un­heim­lich gut dar­in. Sie we­deln ih­rem Ge­gen­über mit dem Zei­ge­fin­ger vor dem Ge­sicht her­um, lau­fen echauf­fiert auf und ab. Hand­greif­lich ist bis­her noch nie­mand ge­wor­den, aber manch­mal fehl­te nicht mehr viel. Ei­ni­ge der Stu­den­ten, die die geg­ne­ri­sche Par­tei ver­tre­ten, ver­su­chen, die Si­tua­ti­on zu ent­schär­fen. An­de­re wer­den selbst wü­tend – und das ist nicht ge­spielt. Es ist er­staun­lich, wie schnell emo­tio­na­le Re­ak­tio­nen es­ka­lie­ren. Wenn ich nach 30 Mi­nu­ten alle wie­der in den Un­ter­richts­raum zu­rück­ho­le, gibt es je­des Mal Stu­den­ten, die sich im­mer noch an­schrei­en oder un­gläu­big den Kopf schüt­teln.
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