Onlineshopper in die Läden holen

FALLSTUDIE:

HBM Dezember 2015

Also das war doch wohl wirk­lich die Höhe! Ber­ti­ce Jen­son woll­te ih­ren Au­gen nicht trau­en. Di­rekt vor ih­rer Nase, mit­ten im Benjy's Su­per­sto­re in Okla­ho­ma City, stand ein jun­ges Paar, rich­te­te sein Smart­pho­ne auf einen 50-Zoll-Ul­tra-HD-Fern­se­her von Sam­sung und ver­g­lich per App im In­ter­net die Prei­se. Das wie­der­hol­ten die bei­den bei ei­nem Sony-Fern­se­her und ei­nem LED-Ge­rät von LG.
„Ent­schul­di­gen Sie bit­te“, wand­te sich Jen­son an das Paar. „Ich habe Sie ge­ra­de be­ob­ach­tet. Hal­ten Sie das, was Sie da tun, nicht für ziem­lich un­fair – die­sem Un­ter­neh­men ge­gen­über?“
Das Pär­chen blick­te sich an, als sei die­ser Ge­dan­ke völ­lig ab­we­gig. „Wir ver­glei­chen doch nur Prei­se“, sag­te die jun­ge Frau und strei­chel­te den Ter­ri­er auf ih­rem Arm.
„Aber die App ... das ist doch die Ama­zon-App, oder?“, frag­te Jen­son. „Wenn Sie sich für ein Ge­rät ent­schie­den ha­ben, wer­den Sie es bei Ama­zon be­stel­len, rich­tig?“
„Kann gut sein“, sag­te der Mann.
„Aber das hier ist nicht die Ver­kaufs­flä­che von Ama­zon“, stell­te Jen­son fest. „Benjy's stellt die­se Pro­duk­te hier nicht aus und lässt sein Per­so­nal hier nicht ar­bei­ten, da­mit Ama­zon den Zu­schlag be­kommt. Wir wol­len, dass Sie bei uns ein­kau­fen!“
Die bei­den blick­ten sie ver­ständ­nis­los an. „Ach, Sie ar­bei­ten hier?“, frag­te die Frau.
Ber­ti­ce Jen­son trug kei­ne Uni­form, und das jun­ge Paar konn­te auch nicht wis­sen, dass sie die Toch­ter des Benjy's-Grün­ders war und dass sie den Board des 40 Mil­li­ar­den Dol­lar Um­satz schwe­ren Elek­tro­nik­ein­zel­händ­lers lei­te­te. Sie stat­te­te ge­ra­de ei­ner der rund 2000 Fi­lia­len des Kon­zerns einen Rou­ti­ne­be­such ab. Aber um das zu er­klä­ren, fehl­te ihr die Lust.
„Egal“, sag­te Jen­son. „Ver­ges­sen Sie bit­te nur ei­nes nicht: Das, was Sie tun, hat Fol­gen. Die­se rea­le Shop­pin­ger­fah­rung bei Benjy's hilft Ih­nen, sich zu ent­schei­den, wel­chen Fern­se­her Sie kau­fen wol­len. Wenn Sie dann bei Ama­zon be­stel­len, kann man das prak­tisch als Be­trug an uns be­zeich­nen.“
Sie wuss­te selbst, dass sie et­was schrill klang – wie ein rich­ti­ger Gift­zwerg. Kein Wun­der, dass das Pär­chen sie fas­sungs­los an­starr­te.

IN DER ZWICK­MÜH­LE
Die­ses Ver­hal­ten war kei­nes­wegs ty­pisch für Jen­son. In fi­nan­zi­el­len Din­gen konn­te sie knall­hart und un­er­bitt­lich sein, aber von Na­tur aus war sie eher ver­mit­telnd. Ihre be­son­ne­ne und aus­ge­gli­che­ne Art hat­te ihr bei den von Män­nern do­mi­nier­ten Fi­nanz- und MBA-Stu­dien­gän­gen sehr ge­hol­fen. An­schlie­ßend war sie zu ei­nem erst­klas­si­gen Wirt­schafts­prü­fer ge­gan­gen, bei dem sie es als ein­zi­ge Afro­ame­ri­ka­ne­rin in den Part­n­er­sta­tus schaff­te.
Schon bald dürf­ten ihre Ver­mitt­ler­fä­hig­kei­ten wie­der ge­fragt sein. Dem­nächst tag­te der Board, und dann wür­de es auch dar­um ge­hen, was Jen­son in Okla­ho­ma be­ob­ach­tet hat­te – ein Phä­no­men, das in der Bran­che auch als „Showroo­ming“ be­zeich­net wird.
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