Die richtige variable Vergütung

START-UPS:

HBM Juni 2015

Ich war der vier­te Mit­ar­bei­ter bei Hub­spot. Die bei­den Grün­der hat­te ich wäh­rend un­se­res ge­mein­sa­men Stu­di­ums an der MIT Slo­an School of Ma­na­ge­ment ken­nen­ge­lernt - zwei schlaue Köp­fe mit ei­ner großen Missi­on: Sie woll­ten Un­ter­neh­men bei der Ein­füh­rung von „In­bound­mar­ke­ting“ un­ter­stüt­zen, ih­nen also da­bei hel­fen, mit on­li­ne an­ge­bo­te­nen In­hal­ten po­ten­zi­el­le Kun­den auf de­ren We­b­sei­ten zu lo­cken.
Mei­ne Auf­ga­be be­stand im Auf­bau des Ver­trie­bs­teams. Als aus­ge­bil­de­ter Soft­war­e­in­ge­nieur war ich noch nie in die­sem Be­reich ak­tiv ge­we­sen, mei­ne Kar­rie­re hat­te ich als Pro­gram­mie­rer be­gon­nen. Doch das soll­te sich als un­er­war­te­ter Vor­teil er­wei­sen: Mein tech­ni­scher Back­ground ließ mich vie­le kon­ven­tio­nel­le Weis­hei­ten des Ver­trie­bs­ma­na­ge­ments in­fra­ge stel­len und die Welt durch mei­ne ei­ge­ne Bril­le be­trach­ten - mei­ne Per­spek­ti­ve war durch Zah­len be­stimmt und auf Pro­zes­se aus­ge­rich­tet, so wie ich es in mei­nem al­ten Job ge­lernt hat­te.
So ver­ließ ich mich zum Bei­spiel bei Ein­stel­lun­gen nie auf mein Ge­fühl, son­dern ver­folg­te akri­bisch Ver­kaufs­da­ten, such­te Kenn­zah­len für die Er­folgs­pro­gno­se und hielt nach Leu­ten Aus­schau, die mög­lichst ähn­li­che Ei­gen­schaf­ten und Kennt­nis­se wie un­se­re Top­ver­käu­fer hat­ten. Die neu­en Mit­ar­bei­ter ließ ich zu Be­ginn ih­rer Tä­tig­keit auch nicht ein­fach mit un­se­ren er­folg­rei­chen Ver­trieb­lern mit­lau­fen, son­dern ent­warf ein ge­nau fest­ge­leg­tes Trai­nings­pro­gramm, bei dem sie zu­nächst un­se­re Tech­no­lo­gie aus ers­ter Hand ken­nen­lern­ten und dann bei­ge­bracht be­ka­men, wie man sys­te­ma­tisch Ver­kaufschan­cen ver­folgt.
Die­ser An­satz be­währ­te sich: Sie­ben Jah­re nach sei­ner Grün­dung durch­brach Hub­spot beim hoch­ge­rech­ne­ten Jah­res­um­satz die 100-Mil­lio­nen-Mar­ke. Zu die­sem Zeit­punkt hat­ten wir über 10 000 Kun­den in mehr als 60 Län­dern. Bei un­se­rem Bör­sen­gang im Her­bst 2014 wur­de das Un­ter­neh­men mit 125 Mil­lio­nen Dol­lar be­wer­tet.
Wenn ich im Rück­blick die Stra­te­gi­en be­trach­te, mit de­nen ich un­ser Ver­trie­bs­team von null auf meh­re­re Hun­dert Leu­te ge­bracht habe, dann be­steht die wich­tigs­te Er­kennt­nis in der großen Be­deu­tung des Vergü­tungs­sys­tems: Die rich­ti­ge Be­zah­lung mo­ti­viert Ver­trie­bs­mit­ar­bei­ter nicht nur zu Ver­kaufs­stei­ge­run­gen, son­dern sorgt auch da­für, dass sie auf un­ter­schied­li­che Wei­se Ge­schäfts­mo­dell und Ge­samt­stra­te­gie ei­nes Start-ups nach vorn brin­gen. Ob Sie nun der Vor­stands­vor­sit­zen­de oder der Ver­trie­bs­chef ei­nes Un­ter­neh­mens sind, in je­dem Fall ist das Bo­nus­sys­tem wahr­schein­lich Ihr ef­fek­tivs­tes Steue­rungs­in­stru­ment. Die meis­ten großen stra­te­gi­schen Schrit­te von Hub­spot als Un­ter­neh­men wur­den durch Än­de­run­gen im Bo­nus­sys­tem ge­steu­ert. In die­sem Bei­trag möch­te ich zei­gen, wie wir das ge­nau mach­ten und wel­che grund­sätz­li­chen Re­geln Sie selbst bei der Auf­stel­lung ei­nes Ver­gü­tungs­plans in Ih­rem Un­ter­neh­men be­her­zi­gen soll­ten.
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