Tipps für Ihren Ver­trie­bser­folg

HBM Juni 2015

Geld ist nicht al­les, heißt es oft. Aber es ist auch viel zu wich­tig, um nicht gründ­lich dar­über zu spre­chen. Ge­ra­de im Ver­trieb, dem Ma­schi­nen­raum ei­nes Un­ter­neh­mens, geht es per­ma­nent um Geld. Ab­schlüs­se er­zie­len, Um­sät­ze stei­gern, neue Kun­den ak­qui­rie­ren - das Rad dreht sich das gan­ze Jahr. Kein Wun­der, dass bei Ver­käu­fern die Dis­kus­si­on über die an­ge­mes­se­ne Ver­gü­tung ein Dau­er­bren­ner ist.
Die Ma­na­ge­ment­for­schung hat in den ver­gan­ge­nen Jah­ren vie­le neue Er­kennt­nis­se zum The­ma Ver­trieb her­vor­ge­bracht. Die Au­to­ren un­se­res Schwer­punkts stel­len Ih­nen die wich­tigs­ten Ge­dan­ken vor. Den Auf­takt macht Har­vard-Busi­ness-School-Pro­fes­sor Doug Chung. Er rät un­ter an­de­rem dazu, Boni nicht zu de­ckeln und nicht stän­dig Zie­le an Er­reich­tes an­zu­pas­sen. „Wie Sie Ver­trieb­ler wirk­lich mo­ti­vie­ren“ be­ginnt hier. Mar­ke­ting­ex­per­te V. Ku­mar und sei­ne Ko­au­to­ren wie­der­um ha­ben ein Ver­fah­ren ent­wi­ckelt, um den künf­ti­gen Wert ei­nes Ver­trie­bs­mit­ar­bei­ters zu be­rech­nen. Der „Sa­les­per­son Fu­ture Va­lue“ soll­te den er­ziel­ten Um­satz als Be­wer­tungs­kri­te­ri­um ab­lö­sen. Den Bei­trag „Wer ist Ihr wert­volls­ter Ver­käu­fer“ fin­den Sie hier.
Um „Die rich­ti­ge va­ria­ble Ver­gü­tung“ geht es Mark Ro­ber­ge (sie­he hier). Als Chief Re­ve­nue Of­fi­cer hat er das Bo­sto­ner Start-up Hub­spot von An­fang an be­glei­tet. Ro­ber­ge schil­dert, wie sich das Bo­nus­sys­tem wäh­rend des schnel­len Un­ter­neh­mens­wachs­tums ver­än­dern muss­te. Au­ßer­dem ha­ben wir ein In­ter­view mit An­dris Zolt­ners ge­führt. Der er­fah­re­ne US-Ver­trie­bs­coach kennt alle Tipps und Tricks. In „Es geht nicht nur ums Geld“ er­fah­ren Sie, wa­rum die Un­ter­neh­mens­kul­tur aus­schlag­ge­bend für den Ver­trie­bser­folg sein kann (sie­he hier).
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