Wie Rabatte schaden

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HBM Mai 2015

Es ist ein Teu­fels­kreis, den die meis­ten Un­ter­neh­men im Ge­schäfts­kun­den­ver­trieb ken­nen: Ein Kun­de droht mit dem Wech­sel zur Kon­kur­renz, um einen Ra­batt zu be­kom­men. Dar­auf­hin senkt der Ver­käu­fer den Preis, um den Kun­den bei der Stan­ge zu hal­ten. Doch so ein Prä­ze­denz­fall kann Fol­gen ha­ben. Um die Dy­na­mik von Preis­aus­nah­men bes­ser zu ver­ste­hen, hat das Be­ra­tungs­un­ter­neh­men Van­ta­ge Part­ners 83 Ver­kaufs­ma­na­ger aus elf Bran­chen be­fragt. Sie ar­bei­ten in Un­ter­neh­men, die zu den 500 um­satz­stärks­ten der Welt ge­hö­ren. Die Er­kennt­nis: Ra­bat­te las­sen den Durch­schnitts­preis für alle Kun­den sehr schnell brö­ckeln. In knapp der Hälf­te al­ler Fäl­le wur­de der re­du­zier­te Preis nach spä­tes­tens zwölf Mo­na­ten zum neu­en Stan­dard (sie­he Gra­fik). Ob­wohl es auf kur­ze Sicht oft gute Ar­gu­men­te da­für gibt, einen Preis an­zu­pas­sen, soll­ten die Ma­na­ger sich über die lang­fris­ti­gen Kon­se­quen­zen für die Preis­ge­stal­tung im Kla­ren sein.
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