Wie ticken Vertriebler?

PSYCHOLOGIE:

HBM September 2014

Für die Ge­schäfts­füh­rung ist die Sa­che re­la­tiv klar: Ver­trie­bs­lei­ter tra­gen mit ih­rer Ar­beit di­rekt zum Er­folg ei­nes Un­ter­neh­mens bei. Da­durch haf­tet ih­nen auch der Ruf ei­nes Vor­stands­flüs­te­rers an. Ein paar Hier­ar­chie­stu­fen tiefer sind eben­so Kli­schees und Vor­ur­tei­le zu be­ob­ach­ten - un­ter an­de­rem wer­den Ver­trieb­ler als Klin­ken­put­zer be­zeich­net und gern mit auf­dring­li­chen Ver­kaufsprak­ti­ken in Ver­bin­dung ge­bracht.
Die be­kann­ten Kli­schees wer­fen die Fra­ge auf: Wie ti­cken die Ver­trie­b­spro­fis wirk­lich? Wel­che Cha­rak­ter­zü­ge sind ty­pisch für die­se Pro­fes­si­on? Und wie viel trägt die Ar­beit der Ver­trieb­ler wirk­lich zum Er­folg ei­nes Un­ter­neh­mens bei?
Wir ha­ben uns in ei­ner groß an­ge­leg­ten Stu­die die­sen Fra­gen ge­stellt. Wir Wis­sen­schaft­ler vom Lehr­stuhl für So­zi­al- und Or­ga­ni­sa­ti­ons­psy­cho­lo­gie der Hum­boldt-Uni­ver­si­tät zu Ber­lin (HU) und dem Pri­vat-In­sti­tut für Qua­li­täts­si­che­rung in Per­so­nal­aus­wahl und -ent­wick­lung (IQP) - ein Spin-off der HU - ha­ben ge­mein­sam mit dem Bun­des­ver­band der Ver­trie­bs­ma­na­ger (BdVM) im Som­mer die­ses Jah­res die Per­sön­lich­keit von Ver­trie­b­spro­fis ge­tes­tet. In der Stich­pro­be wa­ren mehr­heit­lich Füh­rungs­kräf­te aus dem Ver­trieb (Ver­trie­bs­ma­na­ger) ver­tre­ten.
Der Ver­trieb war ein loh­nen­des For­schungs­ob­jekt, weil in die­sem Un­ter­neh­mens­be­reich die fi­nan­zi­el­le Kenn­zahl das Maß al­ler Din­ge ist. Wer das Um­satz­ziel er­reicht oder gar über­er­füllt, gilt als er­folg­rei­cher Ver­trieb­ler. Die wich­tigs­te Fra­ge un­se­rer Stu­die lau­te­te da­her: Wel­che Zu­sam­men­hän­ge gibt es zwi­schen der Per­sön­lich­keit ei­nes Ver­trieb­lers und sei­ner Um­satz­stär­ke?

DIE UN­TER­SU­CHUNG
An un­se­rer Stu­die nah­men knapp 2000 Ver­trieb­ler teil, die aus mehr als 700 Un­ter­neh­men un­ter­schied­li­cher Grö­ße und Bran­chen in Deutsch­land, Ös­ter­reich und der Schweiz stam­men. Die Re­sul­ta­te sind so­mit deut­lich ge­ne­ra­li­sier­ba­rer als in klas­si­schen em­pi­ri­schen Stu­di­en die­ser Art. Zu­dem ha­ben wir mit dem Test­ver­fah­ren des IQP ein wis­sen­schaft­lich fun­dier­tes und zu­gleich in der Pra­xis be­währ­tes In­stru­ment zur Per­sön­lich­keits­dia­gno­s­tik ein­ge­setzt, das sie­ben Ei­gen­schaf­ten un­ter­sucht (emo­tio­na­le Be­last­bar­keit, Ex­tra­ver­si­on, geis­ti­ge Fle­xi­bi­li­tät, Ge­wis­sen­haf­tig­keit, Tea­m­ori­en­tie­rung, Leis­tungs­mo­ti­va­ti­on, Ri­si­ko­nei­gung). Auf den Ein­satz ei­nes der weit­ver­brei­te­ten Cha­rak­ter­ty­pen­tests frag­wür­di­ger me­tho­di­scher Güte ha­ben wir be­wusst ver­zich­tet. Im An­schluss an den Per­sön­lich­keits­test ha­ben wir ver­trie­bss­pe­zi­fi­sche Fra­gen ge­stellt, dar­un­ter die Um­satz­ziel­er­rei­chung für das Jahr 2013 in Pro­zent, Zu­frie­den­heit mit der Tä­tig­keit, Stres­ser­le­ben, ver­trie­bss­pe­zi­fi­sche Be­rufs­er­fah­rung in Jah­ren und ver­trie­bss­pe­zi­fi­sche Aus- und Wei­ter­bil­dung. In die Ana­ly­sen wur­den le­dig­lich Ver­trieb­ler im Haupt­be­ruf und in Fes­t­an­stel­lung ein­be­zo­gen. In un­se­rer fi­na­len Stich­pro­be von 1904 Teil­neh­mern wa­ren 77 Pro­zent der Teil­neh­mer männ­lich, im Mit­tel 42 Jah­re alt und mehr­heit­lich als Ver­trie­bs­ma­na­ger tä­tig (68 Pro­zent). Die Be­rufs­er­fah­rung lag durch­schnitt­lich bei 13 Jah­ren.
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