15 Regeln für erfolgreiche Job­ver­hand­lun­gen

KARRIERE:

HBM Juli 2014

Ver­hand­lun­gen um Jo­b­an­ge­bo­te sind meis­tens schwie­rig. Stel­len Sie sich ein­mal die fol­gen­den drei ty­pi­schen Sze­na­ri­en vor:
Sie sind in der drit­ten Be­wer­bungs­run­de bei ei­ner Fir­ma, bei der Sie gern ar­bei­ten wür­den, doch so­eben ha­ben Sie eine Ein­la­dung zu ei­nem Ge­spräch bei ei­nem Un­ter­neh­men er­hal­ten, von dem Sie noch mehr an­ge­tan sind. Plötz­lich setzt der Per­so­nal­ma­na­ger der ers­ten Fir­ma Sie un­ter Zug­zwang: „Wie Sie wis­sen, be­rück­sich­ti­gen wir bei der Be­set­zung die­ser Stel­le vie­le po­ten­zi­el­le Kan­di­da­ten. Aber wir fin­den Sie sym­pa­thisch und hof­fen, dass die­ses Ge­fühl auf Ge­gen­sei­tig­keit be­ruht. Wenn wir Ih­nen ein kon­kur­renz­fä­hi­ges An­ge­bot ma­chen, wür­den Sie es dann an­neh­men?“
Im zwei­ten Sze­na­rio ha­ben Sie ein Stel­len­an­ge­bot be­kom­men, das Ih­nen ge­fal­len wür­de, aber das Ge­halt ist nied­ri­ger, als Sie es sich vor­stel­len. Sie fra­gen Ihre po­ten­zi­el­le Chefin, ob es bei der Be­zah­lung noch Spiel­raum gibt. „Nor­ma­ler­wei­se stel­len wir Leu­te mit Ih­rem be­ruf­li­chen Hin­ter­grund nicht ein, und wir ha­ben hier auch eine an­de­re Un­ter­neh­mens­kul­tur“, ant­wor­tet sie. „Bei die­ser Stel­lung geht es nicht nur um Geld. Wol­len Sie da­mit sa­gen, dass Sie sie nicht an­neh­men wer­den, wenn wir das Ge­halt nicht er­hö­hen?“
Im drit­ten Sze­na­rio ar­bei­ten Sie schon seit drei Jah­ren bei Ih­rer jet­zi­gen Fir­ma und sind glück­lich dort. Doch Sie wur­den von ei­nem Head­hun­ter an­ge­ru­fen, der be­haup­tet, wo­an­ders könn­ten Sie mehr ver­die­nen. Ei­gent­lich möch­ten Sie bei Ih­rem jet­zi­gen Un­ter­neh­men blei­ben, aber Sie er­war­ten eine faire Be­zah­lung und wür­den da­her gern um eine Ge­halts­er­hö­hung bit­ten. Doch lei­der ist das Bud­get ziem­lich knapp, und Ihr Chef rea­giert nor­ma­ler­wei­se nicht ge­ra­de sehr er­freut, wenn Mit­ar­bei­ter ihre In­ter­es­sen durch­zu­set­zen ver­su­chen, in­dem sie An­ge­bo­te an­de­rer Fir­men ins Spiel brin­gen. Was kön­nen Sie tun?
Jede die­ser Si­tua­tio­nen ist auf ihre ei­ge­ne Wei­se schwie­rig zu lö­sen, und alle drei Sze­na­ri­en zei­gen, wie schwer Job­ver­hand­lun­gen sein kön­nen. Heut­zu­ta­ge er­folgt die Ver­gü­tung der Mit­ar­bei­ter in vie­len Fir­men zu­neh­mend über Ak­ti­en, Op­tio­nen und Bo­nus­zah­lun­gen, die von der per­sön­li­chen Leis­tung und der Team­leis­tung ab­hän­gig sind. Bei der Re­kru­tie­rung von MBAAb­sol­ven­ten ar­bei­ten vie­le Un­ter­neh­men au­ßer­dem mit so­ge­nann­ten ex­plo­die­ren­den An­ge­bo­ten (ein ein­ma­li­ges Jo­b­an­ge­bot, das nur eine kur­ze Zeit lang gilt - Anm. d. Red.) oder ge­stuf­ten An­tritts­gel­dern, die da­von ab­hän­gen, zu wel­chem Zeit­punkt der Kan­di­dat die Stel­le an­nimmt. Das er­schwert einen Ver­gleich mit an­de­ren An­ge­bo­ten na­tür­lich sehr. Da lei­ten­de An­ge­stell­te im­mer mo­bi­ler wer­den, ha­ben Be­wer­ber, die mit­ein­an­der um ähn­li­che Po­si­tio­nen kon­kur­rie­ren, oft sehr un­ter­schied­li­che be­ruf­li­che Hin­ter­grün­de und Stär­ken. Auch die Ge­häl­ter, die sie bis­her be­zo­gen ha­ben, un­ter­schei­den sich, so­dass es für Ar­beit­ge­ber schwie­rig ist, Maß­stä­be zu set­zen oder Stan­dard­ver­gü­tungs­pa­ke­te zu schnü­ren.
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