Schutz vor Verführung

INTERVIEW:

HBM Juli 2014

Herr Goll­wit­zer, was ist das größ­te Pro­blem der Wenn-dann-Pla­nung in Un­ter­neh­men?
GOLL­WIT­ZER Es fällt schwer zu glau­ben, dass sol­che ein­fa­chen Plä­ne einen so großen Ef­fekt ha­ben kön­nen. Man gibt sich da­her auch kaum Mühe, sie rich­tig aus­zu­for­mu­lie­ren und sie ver­bind­lich zu über­neh­men. Ver­bind­lich­keit aber, das Com­mit­ment, ist not­wen­dig, da­mit man sich an sol­che Plä­ne hält. In der Ge­schäfts­welt sind an­spruchs­vol­le Zie­le oft wich­ti­ger als die De­tails. Mit dem Wie gibt man sich nicht so gern ab. Wer die Ge­schäfts­welt von Wenn-dann-Plä­nen über­zeu­gen möch­te, soll­te da­her im­mer auf die hohe Ef­fek­ti­vi­tät hin­wei­sen, die vie­le Stu­di­en be­wie­sen ha­ben.

Was ist aus Ih­rer Sicht die span­nends­te Er­kennt­nis der jün­ge­ren For­schung auf die­sem Ge­biet?
GOLL­WIT­ZER Viel­leicht die­se: Wenn-dann-Plä­ne schüt­zen vor so­zia­len Au­to­ma­tis­men. Neh­men wir das so­ge­nann­te So­ci­al Mi­mi­cry als Bei­spiel: Wenn Sie sich mit je­man­dem un­ter­hal­ten, der Ihre Ge­sichts­aus­drücke, Ih­ren Ton­fall und Ihre Be­we­gun­gen nach­macht, wird er Ih­nen au­to­ma­tisch sym­pa­thi­scher. Das ist fa­tal, wenn es sich bei Ih­rem Ge­gen­über um einen Ver­käu­fer han­delt. Ver­sier­te Ver­trieb­ler schaf­fen es, mit der rich­ti­gen Kör­per­spra­che ein Auto für vie­le Euro mehr los­zu­schla­gen, ohne dass der Käu­fer merkt, wie er be­ein­flusst wur­de. Wenn sich Leu­te so ver­füh­ren las­sen, spielt sich das au­ßer­halb ih­res Be­wusst­seins ab.
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