Mangel an Selbs­t­re­fle­xi­on

INTERVIEW:

HBM Mai 2014

Herr Kreind­ler, vie­le Ein­käu­fer be­wer­ten die Ver­trie­b­spro­zes­se ih­rer Zu­lie­fe­rer als zu­neh­mend un­pro­fes­sio­nell. Hat der Ver­trieb ge­schla­fen?
KREIND­LER Nein. Im Ver­trieb wur­de in den ver­gan­ge­nen zehn Jah­ren sehr viel ge­tan. Es gibt ef­fi­zi­en­te­re Ab­läu­fe, und es wur­de viel in Aus­bil­dung in­ves­tiert. Doch die meis­ten Ver­bes­se­run­gen be­zo­gen sich auf in­ter­ne Pro­zes­se - die Be­zie­hung zum Kun­den da­ge­gen wur­de zu we­nig be­rück­sich­tigt. Es war eine Pro­fes­sio­na­li­sie­rung nur in eine Rich­tung. Trotz die­ses in­ter­nen Fo­kus glau­ben die meis­ten Ver­kaufs­ver­ant­wort­li­chen, sich durch ihr Vor­ge­hen ef­fek­tiv von ih­ren Wett­be­wer­bern zu dif­fe­ren­zie­ren. Aber das ist ein Trug­schluss. Denn die Mehr­zahl der von uns be­frag­ten Ent­schei­dungs­trä­ger in Kun­den­un­ter­neh­men sieht das ganz an­ders.

Wie kommt es zu die­ser un­ter­schied­li­chen Wahr­neh­mung?
KREIND­LER Der Ein­kauf hat in den Un­ter­neh­men seit der Fi­nanz­kri­se viel mehr Ein­fluss be­kom­men. Er hat den Auf­trag, dar­auf zu ach­ten, dass die Mit­ar­bei­ter bei der Be­schaf­fung die Go­ver­nance-Re­geln des Un­ter­neh­mens ein­hal­ten und dass Kos­ten ge­senkt wer­den. Da­mit er nicht stän­dig als Brem­ser wahr­ge­nom­men wird, muss­te er ler­nen, sich in­tern als Dienst­leis­ter zu po­si­tio­nie­ren. Der Ein­kauf schlüpf­te also in die Rol­le ei­nes in­ter­nen Ver­käu­fers. Nur wenn es dem Ein­kauf ge­lingt, ge­gen­über den Fach­ab­tei­lun­gen den Wert ei­nes zeit­auf­wen­di­gen Aus­schrei­bungs­ver­fah­ren glaub­haft zu ma­chen, kann er sei­ne oft vom CFO vor­ge­ge­be­nen Kos­ten­sen­kungs­zie­le er­rei­chen. Die­ser Druck führ­te dazu, dass Ein­käu­fer in­zwi­schen un­ge­heu­er pro­fes­sio­nell ar­bei­ten - und dies auch von ih­ren Zu­lie­fe­rern er­war­ten. Der Ein­kauf hat sich ein­fach schnel­ler ent­wi­ckelt als der Ver­kauf.
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